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前途似海，來日方長(zhǎng) ——北京京達(dá)來科技有限責(zé)任公司專訪 創(chuàng)建于上世紀(jì)九十年代初的北京京達(dá)來有限責(zé)任公司，經(jīng)歷了電子信息產(chǎn)業(yè)在我國起步的艱難時(shí)期和最輝煌的年代，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為擁有IT行業(yè)主流技術(shù)和雄厚實(shí)力的中型股份有限責(zé)任公司。 翻開公司的發(fā)展史，我們看到這樣一串閃亮的又堅(jiān)實(shí)的足跡： “IBM XSEVER服務(wù)器銀牌代理商” 、“HP商用產(chǎn)品金牌代理商” 、“DELL業(yè)務(wù)合作伙伴” 、“ASUS行業(yè)代理商” 、“全系列方正產(chǎn)品一級(jí)代理商”…… 公司從1999年開始從事行業(yè)大客戶銷售，開拓了政府、教育、金融、軍隊(duì)等客戶市場(chǎng)。為行業(yè)用戶建立校園網(wǎng)，多功能會(huì)議廳、多媒體網(wǎng)絡(luò)教室、多媒體語音教室以及提供刀片服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、雙機(jī)容錯(cuò)、小型機(jī)、磁盤陣列等所需的設(shè)備及一攬子服務(wù)。 京達(dá)來不僅在業(yè)界有口皆碑，在客戶方面也有著很高的忠誠度。何以至此呢？筆者帶著這樣的疑問敲開了京達(dá)來公司的門…… 高瞻遠(yuǎn)矚的掌門人 由于六月份是銷售高峰，我們沒有約到京達(dá)來公司總經(jīng)理 楊總畢業(yè)于北京大學(xué)，在校期間是優(yōu)秀的學(xué)生干部、班長(zhǎng)、黨員。畢業(yè)后分配到北大方正集團(tuán)工作，連續(xù)三年獲得最佳員工獎(jiǎng)。1995年在方正集團(tuán)進(jìn)行高層人事變動(dòng)時(shí)，不甘于平淡人生的楊總自己開始了創(chuàng)業(yè)生涯。從1996年初發(fā)展到1999年底，公司已成功地從電腦品牌PC及周邊設(shè)備供應(yīng)商發(fā)展成為專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成商。公司從1999年就已將業(yè)務(wù)拓展到教育行業(yè)，說起京達(dá)來與教育界的淵源，我們不得不佩服楊總獨(dú)到的眼光與敏銳的市場(chǎng)洞察力。當(dāng)時(shí)的京達(dá)來公司僅與北京大學(xué)一墻之隔，楊總在考察銷售員業(yè)績(jī)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)北大每年都有批量的采購任務(wù)，既然北大是這樣的，也許別的高校也會(huì)有同樣的采購任務(wù)。于是楊總以此為契機(jī)，開始了與北京各高校的業(yè)務(wù)往來。 當(dāng)時(shí)還沒有實(shí)行公開招標(biāo)的制度，各高校有采購任務(wù)時(shí)都需要派人直接到市場(chǎng)采購?？墒?SPAN lang=EN-US>IT市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在規(guī)范，往往會(huì)有產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、發(fā)票難開、維修難以保障等等不便。出身IT業(yè)的楊總敏銳地在其中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，果斷地采取面向高校的上門服務(wù)。如此一來既可以節(jié)省老師們外出采購的時(shí)間，又可以保障產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。從此，學(xué)校的采購任務(wù)也就從“麻煩的走出去”，成了“方便的送上門”。 細(xì)致入微的楊總對(duì)學(xué)校的情況有過深入地了解，特別能體會(huì)到保證教學(xué)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常的重要性，如果一旦出現(xiàn)問題，會(huì)使整個(gè)教學(xué)流程陷入癱瘓。因此公司專門成立了技術(shù)部，并為學(xué)校量身訂做了一整套服務(wù)程序，可以在問題出現(xiàn)的第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修。 公司以無微不至的周到服務(wù)，使公司的業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展，現(xiàn)在已是北大、北航、林大、北工大等高校的定點(diǎn)供貨商。楊總對(duì)市場(chǎng)的高瞻遠(yuǎn)矚是京達(dá)來迅速發(fā)展的關(guān)鍵所在。 君子曰：學(xué)不可以已。楊總非常重視自身素質(zhì)的提高，當(dāng)他意識(shí)到科學(xué)管理對(duì)的企業(yè)重要性后，在公司飛速發(fā)展的繁忙階段，還努力抽出時(shí)間于2002至2004年參加了中歐國際EMBA班的學(xué)習(xí)?！暗歉叨?，臂非加長(zhǎng)也，而見者遠(yuǎn)”，上一個(gè)臺(tái)階后再看公司的運(yùn)作與管理，楊總顯得更加游刃有余。 楊總不僅對(duì)自身的修養(yǎng)學(xué)習(xí)非常重視，而且對(duì)于員工的管理培訓(xùn)也是如此。公司一直將管理培訓(xùn)作為公司發(fā)展的長(zhǎng)期課題。對(duì)員工定期進(jìn)行不同程度與模式的業(yè)務(wù)、素質(zhì)培訓(xùn)，并于近期委托臺(tái)灣著名的“管道培訓(xùn)”，為公司量身制訂了一套管理培訓(xùn)的課程。 要做企業(yè)，先做人 京達(dá)來歷來提倡的是“好好以人為本、為社會(huì)服務(wù)”的人文主義精神。公司不斷的對(duì)員工灌輸“要做事，先做人”的理念，因?yàn)楣鞠嘈攀略谌藶?，學(xué)會(huì)做人，做起事來才會(huì)所向披靡。由于公司市場(chǎng)在飛速擴(kuò)張，很多時(shí)候因?yàn)殇N售部門人力不足，市場(chǎng)不能充分覆蓋，這在一定程度上制約了公司前進(jìn)的步伐，但是公司在招聘人才方面一直很挑剔，幾乎是百里挑一。這其中相對(duì)于技能經(jīng)驗(yàn)來說，公司則更重視個(gè)人的品質(zhì)與誠信。因?yàn)楣居X得業(yè)務(wù)知識(shí)與銷售技能都可以在工作中進(jìn)行培養(yǎng)，但是如果人品有問題，那么就可能招致大麻煩。公司的骨干員工及中層干部全部都是自己培養(yǎng)出來的，京達(dá)來從不去挖別人的墻角，因?yàn)闂羁傆X得挖來的人材，固然短時(shí)期內(nèi)會(huì)給公司帶來較大收益，但是往往會(huì)因急功近利，而缺少踏實(shí)的做事精神，因此諸如投機(jī)取巧這樣的人和事在公司是無法立足的。 另外，張經(jīng)理還提到，京達(dá)來公司出于對(duì)銷售人員的未來發(fā)展負(fù)責(zé)，不希望他們學(xué)到有些投機(jī)取巧的壞習(xí)慣，或者因一時(shí)之利，助長(zhǎng)了銷售人員的不良習(xí)氣，對(duì)其未來的人生會(huì)有危害極大的負(fù)面作用。“十年樹木，百年樹人”，對(duì)人材的培養(yǎng)是京達(dá)來最重視的管理環(huán)節(jié)。實(shí)際上公司對(duì)員工的培訓(xùn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了單純的業(yè)務(wù)范圍，人格、品質(zhì)的培養(yǎng)，都能使員工終身受益。能身處這樣的公司，不能不說是員工之幸。 “人和”是制勝的法寶 熟悉管理的人都知道，管理一定要隨著公司的發(fā)展而不斷完善。為了彌補(bǔ)公司上層管理者的盲區(qū)，京達(dá)來給予其部門經(jīng)理和銷售人員充分的自主權(quán)，這種授權(quán)不僅可以減少公司的銷售環(huán)節(jié)，也使員工更能自覺地意識(shí)到自身的重要性，充分發(fā)揮了員工的能動(dòng)性。 在授權(quán)的同時(shí)，為了保證公司能夠規(guī)避一些人為的風(fēng)險(xiǎn)，京達(dá)來加強(qiáng)了管理力度，建立了完善的崗位責(zé)任制，做到了獎(jiǎng)懲分明，產(chǎn)生的效果也格外明顯。曾經(jīng)有一位客戶，多次打電話到公司并且非常鄭重地要找總經(jīng)理本人，當(dāng)楊總與其聯(lián)絡(luò)后才知道，客戶是要表揚(yáng)公司技術(shù)部的服務(wù)人員。公司因此在物質(zhì)與書面上對(duì)該員工同時(shí)表彰。說到這，張經(jīng)理還給我們講了這樣一件有趣的事：有一次楊總加班到很晚，由于臨時(shí)接個(gè)電話，走時(shí)就簡(jiǎn)單拉上大門忘了鎖。第二天被公司的庫管發(fā)現(xiàn)，上報(bào)到公司的行政部，馬上核對(duì)與查看當(dāng)日的加班記錄，最后將目標(biāo)鎖定在了楊總身上。公司開會(huì)決定，由于事態(tài)嚴(yán)重，決定要對(duì)楊總進(jìn)行違規(guī)經(jīng)濟(jì)處罰。還不知情的楊總在證據(jù)面前，也只能象普通員工一樣低頭認(rèn)罰。從此之后，公司再?zèng)]有類似的事件發(fā)生。 由此不難看出，京達(dá)來的員工，從年近古稀的庫房師傅，到普通員工和中層干部，對(duì)公司的責(zé)任感都是一樣的，他們不會(huì)因?yàn)槭菞羁傔`反規(guī)定就可以原諒，公司對(duì)所有員工來講都是自己的家，作為公司的主人，人人都會(huì)自覺地維護(hù)它。 員工的主人翁意識(shí)，健康向上的精神面貌，形成了京達(dá)來充滿人性化的企業(yè)文化。每年，公司即使再忙，也要組織員工出去到各地旅游；節(jié)假日的時(shí)候楊總還會(huì)帶著不能回家的外地員工和自己的家人一起吃團(tuán)圓飯，儼然是一個(gè)大家長(zhǎng)。 時(shí)至今日，雖然京達(dá)來的業(yè)務(wù)越做越大，但是人員流動(dòng)相對(duì)較小，即使有些員工跳槽去了一些著名的大公司任職于中高層，也仍會(huì)一直關(guān)注京達(dá)來公司的發(fā)展，每隔斷時(shí)間都會(huì)回公司看看，并且當(dāng)在工作中遇到困難時(shí)，也會(huì)回公司來取經(jīng)學(xué)習(xí)，將公司當(dāng)成了自己的“娘家”。科學(xué)嚴(yán)格的管理制度，和充滿人性的關(guān)懷相結(jié)合，不僅增強(qiáng)了京達(dá)來的凝聚力，同時(shí)也為其今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部基礎(chǔ)。 桃李不言，下自成蹊 任何公司在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往都會(huì)與客戶產(chǎn)生利益沖突。能否處理好這種利益沖突，對(duì)公司今后的發(fā)展也是至關(guān)重要的。對(duì)于這種情況，京達(dá)來公司往往會(huì)退一步為客戶著想，首先滿足客戶的需求，即便自己在經(jīng)濟(jì)上會(huì)受點(diǎn)損失。當(dāng)2000年“千年蟲”病毒爆發(fā)的時(shí)候，由于學(xué)校的機(jī)器不是專機(jī)專用，機(jī)器損壞非常嚴(yán)重，當(dāng)時(shí)人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)病毒的危害普遍認(rèn)識(shí)尚淺，所以心急之下，只能將問題歸咎于產(chǎn)品質(zhì)量。京達(dá)來本著一切為客戶著想的服務(wù)精神，為不耽誤學(xué)校的正常教學(xué)，及時(shí)免費(fèi)地為學(xué)校更換了設(shè)備，并因此承擔(dān)了所有損失。隨著時(shí)間的推移，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)有了進(jìn)一步的了解，客戶們明白了事情的真相后，深深為京達(dá)來公司當(dāng)時(shí)的用心良苦所感動(dòng)。 按照規(guī)定，學(xué)校采購設(shè)備時(shí)，經(jīng)費(fèi)要經(jīng)過層層審批，往往是在年初報(bào)的配置，經(jīng)費(fèi)在年底才到位，但是由于IT業(yè)有更新升級(jí)快的特點(diǎn)，因此常常遇到即定產(chǎn)品已停產(chǎn)，而更新產(chǎn)品的價(jià)格已隨配置的升級(jí)而上漲，在這種情況下，本著信譽(yù)第一的原則，京達(dá)來公司會(huì)按照原定的價(jià)格與客戶成交，這時(shí)往往就不賺錢或賠錢了，類似的情形還有很多。這些損失都要由公司自己承擔(dān)，并沒有其他的回旋余地可以周轉(zhuǎn)補(bǔ)償。但是公司看中的是與客戶的長(zhǎng)期合作，并不是一時(shí)的短期利益，這對(duì)公司老總來說沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光與博大的心胸是無法做到的。 以心換心的結(jié)果，是公司以誠信與體貼換來了客戶深深的信任與依賴。曾經(jīng)某高校的工程中有一項(xiàng)是裝修任務(wù)，出于對(duì)京達(dá)來的絕對(duì)信任，和煩惱于裝修市場(chǎng)的混亂，客戶一定要把這種無關(guān)公司業(yè)務(wù)的事情委托給公司來辦，由此可證明，京達(dá)來與客戶之間建立的友情是如何的不一般。 “不積小流，無已成江?！保瑢?shí)實(shí)在在的付出迎來了沉甸甸的收獲，公司短期的損失，換來了與客戶之間的長(zhǎng)期合作，公司因此也留住了一批批的老客戶。用張經(jīng)理總結(jié)的話來說就是“關(guān)鍵時(shí)候客戶總是很幫我們”。因此在參與競(jìng)標(biāo)時(shí)，公司總能在強(qiáng)手如林的同行中脫穎而出，并且很多客戶還主動(dòng)來公司邀標(biāo)。比如2003年“非典”期間，業(yè)界很多公司相繼歇業(yè)，但是京達(dá)來在此期間卻比任何階段都更忙，那是因?yàn)榭蛻魝冊(cè)谶@個(gè)非常時(shí)期只相信最可靠的朋友。 我們也由衷地祝福京達(dá)來前途似海，來日方長(zhǎng)！ 網(wǎng)站采編 張洪英 |
