提起投影機的渠道，所有人的腦袋里都會閃過“總代理”這個字眼。其優(yōu)點是獨家總代理在特定區(qū)域市場上擁有對產(chǎn)品的“絕對”控制權，所以其可以根據(jù)市場狀況靈活調(diào)整各方面策略。尤其是針對市場上突如其來的競爭對手的戰(zhàn)術性攻擊，獨家總代理制可以在第一時內(nèi)完成對整體戰(zhàn)略部署的調(diào)整。而對于代理商，想獲取獨家總代理的成本是很大的，這對于產(chǎn)品的初期的戰(zhàn)術推廣直接產(chǎn)生影響。
目前中國投影市場神州數(shù)碼，鴻合科技，大恒這三大分銷商是最成功的總代理。他們幾乎占據(jù)了60%以上的市場份額，尤其是神州數(shù)碼一家就占有了超過30%的份額，可以說獨家總代模式是成功的。
綜觀國內(nèi)投影機市場發(fā)展現(xiàn)狀，在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益明顯的今天，投影機的渠道建設水平，也已成為企業(yè)與企業(yè)間突顯彼此差異性的重量級砝碼。其他渠道形式對傳統(tǒng)的總代制渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊。但是更多的廠商仍舊固守著傳統(tǒng)的總代制。不管廠商采取何種渠道模式，只要能讓投影機消費者獲得利益，我們都要大力的提倡。
布局二三線城市渠道將成關鍵點
從模式上講，城市代理制是諸多廠商期望的理想選擇，雖然加大了監(jiān)管難度，但在渠道反應速度和信息提取方面卻能搶占先機，這在目前競爭激烈的市場環(huán)境下顯得彌足珍貴。不過，無論是何種渠道模式，最終的目的仍然是形成銷售，沒有最完美的渠道模式，只有最適合的渠道模式。
超前，三菱便以高端工程投影為契機，在國內(nèi)市場上全面啟動了多個系列投影的部署，同時也致力于將旗下技術全面、精益求精的投影產(chǎn)品帶入中國?？梢胝嬲M入國內(nèi)市場上投影銷售的“第一集團軍”，僅靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠遠不夠的。同樣是在今年全國代理大會上，三菱也對投影產(chǎn)品在國內(nèi)的營銷渠道做出了相應的調(diào)整。三菱果斷地放棄了原有的銷售模式，并對投影機銷售渠道進行了大刀闊斧的改革。通過銷售渠道的順利重組，三菱在09年實現(xiàn)了以全國27家區(qū)域總代理為核心、輻射全國的全新銷售模式。同時通過一系列培訓和考核，三菱還確認全國不同地域的27家總代理為三菱投影機的售后服務中心。
業(yè)內(nèi)人士也認為，三菱這一舉可謂是將銷售模式精簡，也反映了三菱在構建覆蓋全國二三線城市渠道網(wǎng)的基礎上，并盡可能為廣大消費者提供更為直接、優(yōu)質(zhì)的售前及售后服務。
二三級城市的中小經(jīng)銷商在與廠家的合作中，都是處于邊緣角色的，無論是進貨價格，還是在資源支持等方面都處于劣勢，這也在客觀上限制了零售為主的中小經(jīng)銷商的發(fā)展空間。然而，隨著二三線城市經(jīng)濟的崛起，尤其國家對教育的大力扶植，許多投影廠商開始將目光轉(zhuǎn)向二三線城市，如三星計劃先期在遼寧、河南、廣東、云南、浙江等五省二三級城市，新設500家IT專賣店，并在供貨渠道、價格體系上與傳統(tǒng)的渠道模式保持統(tǒng)一，同時對‘星世界’計劃中加盟的經(jīng)銷商提供更多的資源支持，如店面裝修、培訓支持、后期返點等，使中小經(jīng)銷商的店面形象、銷售人員的素質(zhì)、銷售服務質(zhì)量得到極大的提升，目的是改變這些中小經(jīng)銷商與廠家的不對稱格局，使他們獲得更長足的發(fā)展。（教育裝備采購網(wǎng)整理）
