用精益六西格瑪為銷售提供動(dòng)力---Socomec優(yōu)化組織提高收入

在這個(gè)世界上，停電對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)是非常不便的。但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使是非常短暫的中斷也可能會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的損失。

Socomec是電力開(kāi)關(guān)和轉(zhuǎn)換設(shè)備的領(lǐng)先制造商，專門從事連續(xù)性的電力分配和能源供應(yīng)。為了確保能源供應(yīng), Socomec的產(chǎn)品保護(hù)世界各地的關(guān)鍵設(shè)施免受商業(yè)停電所造成的災(zāi)難性后果。

為了擴(kuò)大公司的客戶群，精益六西格瑪項(xiàng)目組在Socomec的法國(guó)辦事處著手診斷和解決組織內(nèi)銷售過(guò)程中的問(wèn)題。通過(guò)使用Minitab統(tǒng)計(jì)軟件分析數(shù)據(jù)，該項(xiàng)目組確定了Socomec銷售運(yùn)作的最有效要素。他們的工作還主導(dǎo)了Socomec的客戶關(guān)系管理 (CRM) 軟件的定制，并強(qiáng)調(diào)對(duì)公司的銷售組織進(jìn)行全球?qū)彶椤?/p>

Socomec的一個(gè)項(xiàng)目小組使用Minitab統(tǒng)計(jì)軟件分析數(shù)據(jù)，以定制其客戶關(guān)系管理軟件，

并在全球發(fā)起以改善其銷售運(yùn)作

Socomec概述

. 電源開(kāi)關(guān)和轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的領(lǐng)先制造商

. 向操作備份源提供傳輸

. 成立于1922年

. 在所有五大洲的30家子公司員工大約有3100人

. 年收入超過(guò)37億美元

挑戰(zhàn)

優(yōu)化區(qū)域銷售業(yè)務(wù)以增加銷售收入。

產(chǎn)品應(yīng)用

Minitab Statistical Software

結(jié)果

. 確認(rèn)銷售活動(dòng)積極影響收入

. 確定改進(jìn)的解決方案并在多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中實(shí)施

. 努力改善全球的銷售團(tuán)隊(duì)

挑戰(zhàn)

雖然該項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)設(shè)在法國(guó)，但他們的目標(biāo)是優(yōu)化銷售流程，并增加Socomec在歐洲和亞洲各地子公司的收入。為了充分了解當(dāng)前的流程，項(xiàng)目小組采訪了銷售團(tuán)隊(duì)成員，并收集了對(duì)收入最大影響的活動(dòng)信息。

在進(jìn)行訪談后，他們觀察并記錄了70個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員在九個(gè)辦事處的活動(dòng)情況。收集了大量的數(shù)據(jù)，包括被放置的銷售電話數(shù)量、參加的約會(huì)、銷售報(bào)價(jià)單以及后續(xù)跟進(jìn)、銷售訂單處理和成功續(xù)訂的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)需要確定哪些數(shù)據(jù)可以告訴他們銷售過(guò)程。他們收集了超過(guò)400多個(gè)因素的信息， 但為了形成最佳商業(yè)戰(zhàn)略，他們需要提取可以采取行動(dòng)的洞察力。

Minitab如何提供幫助

通過(guò)使用Minitab 統(tǒng)計(jì)軟件中的數(shù)據(jù), 小組使用回歸分析來(lái)了解銷售運(yùn)作與收入之間的關(guān)系。他們確定了影響收入和使用等高線圖的重要因素--在兩個(gè)維度中表達(dá)三維關(guān)系--說(shuō)明其中兩個(gè)因素如何協(xié)同工作以實(shí)現(xiàn)其收入目標(biāo)。

上面的等高線圖顯示了Transfer Rate and Contractors & Services影響 (分別繪制在 x 和 y 刻度上)總營(yíng)業(yè)額或收入 (由陰影區(qū)域表示)。暗綠色的區(qū)域表示收入高,并建立最佳輸入值。

經(jīng)初步分析后發(fā)現(xiàn), 通過(guò)將較高的轉(zhuǎn)移率與承包商和服務(wù)的較低周轉(zhuǎn)率結(jié)合起來(lái)，可以實(shí)現(xiàn)最佳的收入, 該小組開(kāi)始深入挖掘其銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，以確定在哪些地方可以進(jìn)行流程改進(jìn)。

最終，他們將銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員分類（坐班的、經(jīng)常出差的、經(jīng)理和工程師），測(cè)量每個(gè)方面對(duì)收入的影響，并評(píng)估它們的相對(duì)重要性。項(xiàng)目組采用Minitab助手菜單下的方差分析（ANOVA）工具研究收入和不同銷售團(tuán)隊(duì)成員的角色之間的關(guān)系。

該小組使用 Minitab "助手" 菜單中的單因素方差分析工具來(lái)調(diào)查收入與銷售團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系：經(jīng)常坐班的、經(jīng)常出差的、經(jīng)理和工程師。該助手的輸出結(jié)果非常直接、易于理解。清楚的表明工程師個(gè)人的平均收入與經(jīng)常坐班的和經(jīng)常出差的平均收入不同。

一項(xiàng)對(duì)每個(gè)個(gè)人類別對(duì)收入影響的調(diào)查顯示，跟工程師相關(guān)的平均收入與經(jīng)常坐班的、經(jīng)常出差的類別產(chǎn)生的平均收入有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異。

因?yàn)椴煌娜烁菀桌斫獠煌愋偷目梢暬?，Minitab強(qiáng)大的圖形功能可以以各種方式快速的顯示數(shù)據(jù)。例如，下面所示的單個(gè)價(jià)值圖為銷售團(tuán)隊(duì)的相同數(shù)據(jù)提供了另一種視角。了解對(duì)收入產(chǎn)生最積極影響的銷售業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，幫助項(xiàng)目組將精力集中在實(shí)現(xiàn)公司最大潛力的過(guò)程上。

單個(gè)值圖檢查每個(gè)樣本中的個(gè)體值，以評(píng)估樣本分布。通過(guò)分別繪制每個(gè)值, 顯示了分布的擴(kuò)展，并且?guī)椭R(shí)別潛在的異常點(diǎn)。上面的圖表證實(shí)了與工程師有關(guān)的平均收入大于銷售團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)常出差的員工、經(jīng)理和坐班的員工。

結(jié)果

數(shù)據(jù)分析使精益六西格瑪團(tuán)隊(duì)能夠確定哪些銷售活動(dòng)對(duì)收入影響最大, 甚至提出了可能改進(jìn)的解決方案。根據(jù)他們的調(diào)查結(jié)果, 該小組對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行了改變，包括新的銷售指標(biāo)、調(diào)整的職務(wù)以及銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部改進(jìn)的任務(wù)授權(quán)。這些變化最初在法國(guó)進(jìn)行了測(cè)試, 此后已擴(kuò)展到Socomec在荷蘭和德國(guó)的辦事處。

Socomec銷售優(yōu)化項(xiàng)目的成功提高了對(duì)審查全球銷售業(yè)務(wù)必要性的認(rèn)識(shí)，并促使公司對(duì)Socomec的客戶關(guān)系管理 (CRM) 軟件進(jìn)行定制。CRM 定制會(huì)使銷售團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)最新的銷售結(jié)果和更新的指標(biāo)來(lái)評(píng)估自己的表現(xiàn), 并選擇有助于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的行為。