消費(fèi)升級和政策利好的背景下，幼教行業(yè)成為新的風(fēng)口，投資機(jī)構(gòu)競相涌入，上市公司也紛紛布局。其中，拓維信息便是搶灘幼教市場的先行者。2013年5月，拓維信息開始孵化家庭早教產(chǎn)品“寶貝故事”，并于2015年10月收購幼兒園課程提供商長征教育。在這兩個(gè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，拓維信息推出了SaaS開放平臺“云寶貝”，跨入家園共育賽道。

　　家園共育競爭激烈，變現(xiàn)難成共同問題

　　家園共育賽道玩家眾多，已有行業(yè)龍頭出現(xiàn)。其中，智慧樹、掌通平臺、貝聊、掌心寶貝、云寶貝等產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)建了流量壁壘，雖然產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，但留給市場新入者的機(jī)會顯然不多。

　　現(xiàn)階段，家園共育產(chǎn)品備受爭議在于擁有大量用戶，卻沒有清晰的商業(yè)模式。變現(xiàn)方式以流量變現(xiàn)、軟硬件銷售、視頻直播收費(fèi)為主，使平臺型產(chǎn)品更像工具，離教育服務(wù)本質(zhì)較遠(yuǎn)。

　　1) 流量變現(xiàn)。接入合作伙伴，提供各種廣告服務(wù);

　　2) 軟硬件銷售。在軟件平臺的基礎(chǔ)上，銷售遠(yuǎn)程監(jiān)控?cái)z像頭、考勤機(jī)等配套智能硬件;

　　3) 視頻直播收費(fèi)。以掌心寶貝與掌通家園為代表;

　　4) 內(nèi)容付費(fèi)。以云寶貝為代表。

　　其中，云寶貝首先嘗試內(nèi)容付費(fèi)的商業(yè)模式，構(gòu)建競爭策略，對B端提供互聯(lián)網(wǎng)+幼兒園課程，對C端提供家庭早教產(chǎn)品。

　　互聯(lián)網(wǎng)+幼兒園課程，覆蓋幼兒園超1萬所

　　最早，拓維沒有幼教板塊。原來傳統(tǒng)教育業(yè)務(wù)，主要包括校訊通和線下培訓(xùn)。收購長征教育后，將旗下業(yè)務(wù)以及之前孵化的寶貝故事接入云寶貝，相互打通。至此，拓維就有了完整的幼教業(yè)務(wù)。

　　課程方面，云寶貝以云寶貝魔盒為載體，將原來離線課程升級為在線訪問、在線升級、動態(tài)管理的互聯(lián)網(wǎng)+課程。

　　教學(xué)方面，云寶貝將教學(xué)過程互聯(lián)網(wǎng)化，使幼兒園老師授課前、授課中、授課后的各個(gè)管理環(huán)節(jié)都可以通過手機(jī)在線完成。

　　家庭教育方面，在云寶貝平臺上，家長可以了解孩子在幼兒園的學(xué)習(xí)生活情況，進(jìn)行同步親子教育，同時(shí)還可以接受專家的在線育兒指導(dǎo)。

　　在長征教育覆蓋的2萬所幼兒園中，已經(jīng)有1萬所升級使用云寶貝的互聯(lián)網(wǎng)+課程。2017年，云寶貝覆蓋的幼兒園預(yù)計(jì)新增1-1.5萬所。云寶貝通過特色課程的訂購收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)孩子每學(xué)期每門課49元。

　　在推廣上，云寶貝以免費(fèi)向幼兒園的提供教學(xué)設(shè)備云寶貝魔盒。目前，云寶貝在全國300多個(gè)城市擁有280多家代理商、經(jīng)銷商，主要通過會議營銷的方式觸達(dá)幼兒園。

　　家庭親子閱讀產(chǎn)品將成新盈利點(diǎn)

　　通過與寶貝故事打通，云寶貝今年將向家庭端早教領(lǐng)域延伸，拓展新的盈利點(diǎn)。

　　親子閱讀是剛性且高頻的家庭早教形式，傳統(tǒng)的分級閱讀做得粗糙，并不能幫家長解決繪本的選擇問題。寶貝故事將在繪本的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次教研，自主研發(fā)深度閱讀系統(tǒng)并審核繪本。

　　寶貝故事的內(nèi)容基本上都是來自出版社，按年購買授權(quán)，如果按照每天一本書計(jì)算，要覆蓋3-6歲的目標(biāo)用戶群體，一年大約儲備繪本1200本。

　　2B2C模式搶占市場

　　幼兒園作為渠道，能更好驅(qū)動C端家庭用戶付費(fèi)。

　　吳曉榮在訪談中表示，經(jīng)過初步調(diào)研，通過家園共育平臺，結(jié)合幼兒園組織的線下活動，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率預(yù)計(jì)在20%-30%之間。

　　寶貝故事按月向會員收費(fèi)，如果覆蓋2萬所幼兒園，假設(shè)幼兒園平均人數(shù)200，每月收費(fèi)10元，則月營收在800-1000萬左右，年?duì)I收大約1.2億元。

　　寶貝故事的內(nèi)容不只依賴長征教育，也不是對實(shí)體繪本的替代，同時(shí)與幼兒園教材相輔相承，對公辦園、民辦園、教委、家庭等多渠道具有普適性。

　　近期，愛分析對拓維信息助理總裁兼幼教板塊負(fù)責(zé)人吳曉榮進(jìn)行了訪談，他認(rèn)為，未來幼教領(lǐng)域的機(jī)會屬于有能力趟出公私合營大模式的企業(yè)。以下摘取部分訪談內(nèi)容和大家分享。

　　愛分析：家園共育市場的競爭狀況怎么樣?

　　吳曉榮：現(xiàn)在市場競爭并不劇烈，從B端往C端延伸時(shí)，大部分還沒有一個(gè)清晰的產(chǎn)品模式和商業(yè)模式。

　　真正把親子閱讀作為核心方向的公司并不多，小公司有零零星星做一些，但沒有線下資源也很難整合到優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，也不會去構(gòu)建閱讀體系。政府教委側(cè)的解決方案也很少。對于拓維來說，這是一個(gè)藍(lán)海市場。

　　愛分析：寶貝故事的對標(biāo)有哪些?

　　吳曉榮：美國的家庭早教產(chǎn)品ABCMouse是我們的對標(biāo)。ABCMouse圍繞家庭端兒歌、字母、音標(biāo)、閱讀提供多媒體游戲化課件。它的打法是先進(jìn)入幼兒園課堂，之后轉(zhuǎn)化到家庭去應(yīng)用，并產(chǎn)生付費(fèi)。ABCMouse營收大約1億多美金，在中國也和大地幼兒園、滬江英語等合作。

　　這種模式通過幼兒園進(jìn)入家庭，教育本身驅(qū)動內(nèi)容付費(fèi)，是值得借鑒的。

　　愛分析：和巧虎相比，寶貝故事有哪些優(yōu)勢?

　　吳曉榮：與巧虎相比，寶貝故事的模式有2大優(yōu)勢：

　　1) 用戶的決策成本更低。寶貝故事根據(jù)不同城市，收費(fèi)水平在5-10元之間，用戶的決策成本很低;而用戶購買巧虎的決策成本更高，意味著營銷成本也更高;

　　2) 2B2C模式轉(zhuǎn)化率更高。幼兒園也有閱讀的需求，會幫助寶貝故事做會員轉(zhuǎn)化;而巧虎主要是硬生生的2C營銷。

　　愛分析：怎么看目前幼教領(lǐng)域的行業(yè)格局?

　　吳曉榮：中國幼教領(lǐng)域存在很大的機(jī)會，有希望趟出公私合營的大模式。

　　目前，行業(yè)里面還存在一些痛點(diǎn)：

　　1) 從業(yè)水平太低，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的接受程度也偏低。不管是園所運(yùn)營，還是衍生的教材、教具、運(yùn)營管理等水平都比較低。也就是說，互聯(lián)網(wǎng)在幼教領(lǐng)域推起來比較慢，信息化水平低;非幼教行業(yè)團(tuán)隊(duì)做的產(chǎn)品不接地氣。對幼兒園的日常的經(jīng)營管理不熟，很難做好接地氣的幼教產(chǎn)品;

　　2) 重資產(chǎn)，很難規(guī)模化復(fù)制。線下效率很低，如果沒有好的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式進(jìn)去，推廣效率就會很低。

　　同時(shí)，行業(yè)里面也存在機(jī)會：

　　1) 市場化程度高，有利于推廣產(chǎn)品。與K12相比，幼教領(lǐng)域受體制內(nèi)的管控較少;

　　2) 可以探索和教委公私合營的大模式，有全國復(fù)制的價(jià)值。政策對幼教領(lǐng)域管制更少，有可能趟出企業(yè)和教委聯(lián)合運(yùn)營，政府做行政協(xié)助，企業(yè)注入資源的大模式;

　　3) 家長參與度高，付費(fèi)意愿強(qiáng)。不存在K12領(lǐng)域使用者和付費(fèi)者分離的問題，幼教領(lǐng)域孩子基本都是相對被動接受內(nèi)容，決策權(quán)和付費(fèi)權(quán)都在家長手中。8090后新一代家長對早教更加重視，支付意愿更強(qiáng)。

　　愛分析：您認(rèn)為這樣的機(jī)會屬于什么樣的公司?

　　吳曉榮：幼教領(lǐng)域，如果有一家公司真的找到一種好的產(chǎn)品模式，資源又到位，有可能趟出一種大模式。所謂大模式，需要把政府、幼兒園、家庭貫穿起來，同時(shí)又有清晰的商業(yè)模式。

　　首先，有重度的幼兒園的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，做過教研或經(jīng)營過全國性連鎖幼兒園，而不只是簡單經(jīng)營幾所直營幼兒園;其次，政府資源始終很強(qiáng)勢，要對教委有理解和這方面的資源;最后，要對互聯(lián)網(wǎng)的模式有理解，純線下公司玩不出什么花樣。