儀器行業(yè)企業(yè)在我國(guó)發(fā)展了近60年，而渠道商也伴隨著發(fā)展了幾十年，不離不棄，有合作、有沖擊、有對(duì)立、有矛盾。生意如此，生活亦如此。代理商為什么不能與企業(yè)共命運(yùn)、同發(fā)展，“儀商匯”企業(yè)研究院對(duì)此也做了一些總結(jié)。

　　儀器代理商何時(shí)能“獨(dú)擋一面”

　　儀器行業(yè)，技術(shù)性強(qiáng)、售前復(fù)雜、客戶(hù)要求高，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也確有問(wèn)題需要企業(yè)協(xié)同解決，代理商對(duì)企業(yè)的依賴(lài)也就多一些，但也有一部分是其他原因使得代理商離不開(kāi)企業(yè)。代理商對(duì)企業(yè)的依賴(lài)，有代理商層面的原因，也有企業(yè)的原因。

　　(一)從儀器代理商層面分析：

　　1.經(jīng)營(yíng)理念跟不上

　　很多儀器代理商往往在行業(yè)中打拼了10-20年，其經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)有很深的感情，在國(guó)家大環(huán)境趨于規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展、信息越來(lái)越透明的時(shí)代，如果代理商觀念、思路還是老一套，不能適時(shí)改變，往后的生意將會(huì)越做越難。

　　作為企業(yè)配合代理商完成部分訂單的工作時(shí)，代理商會(huì)很高興，而當(dāng)涉及改變其思路、方法時(shí)他會(huì)很反感，因此廠家的銷(xiāo)售人員往往與代理商在思路上得不到統(tǒng)一，每次協(xié)助都不能從根本上解決問(wèn)題，一旦遇到新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的政策威脅，代理商便會(huì)一再要求廠家派人支援。

　　2.業(yè)務(wù)體系不規(guī)范，貪圖眼前的利益

　　大部分儀器代理商以前的銷(xiāo)售隊(duì)伍都是“游擊隊(duì)”，甚至包括老板自己，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展大一點(diǎn)特別是人員增多后，迫于管理上的壓力，老板意識(shí)到必需要規(guī)范化操作市場(chǎng)，而自身缺少經(jīng)驗(yàn)，就面臨管理轉(zhuǎn)型的茫然期，在業(yè)務(wù)方面，更多期望得到企業(yè)的支持。

　　多數(shù)儀器代理商老總都是從基礎(chǔ)銷(xiāo)售做起的，說(shuō)俗些都是“游擊隊(duì)”出身，雖然想讓自家的銷(xiāo)售隊(duì)伍像“正規(guī)軍”，可是當(dāng)旺季到來(lái)或有機(jī)可乘時(shí)會(huì)臨時(shí)改變思路，撈取眼前的利益。因此這些代理商大多是企業(yè)人員協(xié)助一段時(shí)間后有點(diǎn)規(guī)范，沒(méi)多久又亂來(lái)，總是在“規(guī)范——亂——規(guī)范——亂”之間循環(huán)，所以企業(yè)也總是人撤了又來(lái)，來(lái)了一段時(shí)間又撤。

　　3.向“上游”申請(qǐng)更多的市場(chǎng)資源

　　有些代理商要求企業(yè)派駐銷(xiāo)售人員支持只是為了更多地、更有利地向企業(yè)“申請(qǐng)”資源。這些代理商一般在任何場(chǎng)合都會(huì)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)難做，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理們?cè)谒莾阂话愣紩?huì)備受優(yōu)待，與代理商的關(guān)系如同兄弟。但如果區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)時(shí)間不能給代理商帶來(lái)有利的資源，那么代理商就會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給臉色，會(huì)在市場(chǎng)方面找問(wèn)題，然后給區(qū)域經(jīng)理施加壓力。

　　4.申請(qǐng)人員支持后

　　市場(chǎng)還做不好時(shí)便有了托詞。有一小部分的代理商向企業(yè)要求人員支持的目的并不主要是為了把市場(chǎng)做好，這些代理商雖然市場(chǎng)做得不好，但從自身的角度來(lái)說(shuō)抓住一個(gè)像樣的品牌也很不容易，因此他們總會(huì)在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)難做的時(shí)候“謙虛”地表示自己經(jīng)驗(yàn)和精力不夠，要公司派駐人員支援。一旦公司派駐了人員，市場(chǎng)做得好他自然高興;做得不好，對(duì)廠家他也用“行動(dòng)”表示自己盡力了。

　　(二)企業(yè)層面：

　　1.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力、人員素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展

　　在短時(shí)間內(nèi)有些企業(yè)會(huì)發(fā)展非常快，這對(duì)銷(xiāo)售人員的技能、素質(zhì)也提出了新的要求。代理商面臨的問(wèn)題更多是專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)管理、售前售中售后服務(wù)、資金鏈的問(wèn)題。做為企業(yè)如何有效在這些環(huán)節(jié)幫到渠道商，這些關(guān)鍵的問(wèn)題如果不能協(xié)助代理商解決，就會(huì)有許多需要解決的相關(guān)問(wèn)題。

　　2.企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的定位不準(zhǔn)

　　有些企業(yè)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力、強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)，好多派駐的業(yè)務(wù)人員到了代理商的區(qū)域便自己定位不準(zhǔn)，把代理商的業(yè)務(wù)人員該做的事自己做了，有的甚至直接充當(dāng)了代理商業(yè)務(wù)員的角色。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為這樣雖然幫代理商解決了不少實(shí)際的問(wèn)題，但對(duì)代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的提高卻沒(méi)有帶來(lái)任何幫助。長(zhǎng)期以這種方式工作只會(huì)讓代理商的業(yè)務(wù)員水平越來(lái)越差，造成代理商及他的業(yè)務(wù)員對(duì)區(qū)域經(jīng)理的依賴(lài)性越來(lái)越大。

　　3.一廂情愿

　　有些儀器企業(yè)總想“控制”代理商，這些企業(yè)在銷(xiāo)售政策、人員支持、工作模式上都一廂情愿地要求代理商按照自己的思路做，而沒(méi)有根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況進(jìn)行分析，代理商怎會(huì)那么輕易、那么心甘情愿地受企業(yè)控制?因此這些儀器企業(yè)在與代理商合作時(shí)雙方不是努力地想著如何將市場(chǎng)共同做大、做好，更多的是在進(jìn)行長(zhǎng)期的博弈。為了獲取企業(yè)的信息與資源，代理商自然不會(huì)放過(guò)區(qū)域經(jīng)理這個(gè)渠道，因此總會(huì)想方設(shè)法地要求企業(yè)派駐人員“支持”。對(duì)于企業(yè)與代理商而言，博弈必然產(chǎn)生內(nèi)耗，進(jìn)而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下了空隙。博弈對(duì)雙方而言都將產(chǎn)生損失。因此定位顯得尤為重要。

　　傳統(tǒng)行業(yè)的代理商也將面臨時(shí)代的挑戰(zhàn)，沉淀了10-20年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)家逐步趨于規(guī)范的大環(huán)境下，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也將轉(zhuǎn)型升級(jí)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。誰(shuí)能把握住客戶(hù)的核心需求，就能在儀器行業(yè)的大變革中生存、發(fā)展。

　　中國(guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)代理商分會(huì)是目前國(guó)內(nèi)唯一關(guān)注儀器發(fā)展的組織，針對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器廠商、渠道商的發(fā)展在渠道下沉、品牌建設(shè)、資源對(duì)接、售后培訓(xùn)、資質(zhì)征信等多方面做了大量的工作，鑒于此“儀商匯”企業(yè)研究院提出以下建議：

　　1.內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象

　　對(duì)于儀器生產(chǎn)企業(yè)而言，必須樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化，完善自身的管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，對(duì)所有外派的區(qū)域經(jīng)理要有一套規(guī)范、統(tǒng)一的工作方式，在外樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)的形象，對(duì)經(jīng)營(yíng)觀念陳舊的代理商企業(yè)文化進(jìn)行引導(dǎo)與疏通，讓代理商能夠融入企業(yè)的文化中。

　　而儀器代理商之所以要求企業(yè)人員支持，一般是市場(chǎng)或業(yè)務(wù)操作方面出現(xiàn)了問(wèn)題。企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理及相關(guān)人員能非常專(zhuān)業(yè)、規(guī)范地協(xié)助代理商開(kāi)展工作、解決問(wèn)題，會(huì)讓代理商產(chǎn)生需求，但不會(huì)形成依賴(lài)。

　　2.授之以魚(yú)，不如授之以漁

　　不是所有代理商的需求都滿(mǎn)足支持，協(xié)助時(shí)應(yīng)講究方法和策略，面對(duì)代理商向公司“支持”——實(shí)際上是要資源的需求，企業(yè)其實(shí)沒(méi)必要都應(yīng)允，公司在進(jìn)行支持的時(shí)候應(yīng)有一套有效的制度進(jìn)行約束。一套合理的、有效的、可行的考核制度、銷(xiāo)售政策、服務(wù)流程能打消代理商的種種“非分之想”。

　　企業(yè)給代理商的供提業(yè)務(wù)支持時(shí)，也要講究方式、方法，不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就像個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)”，對(duì)代理商及其業(yè)務(wù)員指手畫(huà)腳;其實(shí)區(qū)域經(jīng)理有效的方法應(yīng)該是在思想、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行規(guī)范，而不是一味地訓(xùn)導(dǎo)、講大課。

　　3.在機(jī)制上打破常規(guī)

　　代理商市場(chǎng)問(wèn)題多，做為企業(yè)就應(yīng)當(dāng)協(xié)助企業(yè)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，有效幫助代理商提高處理問(wèn)題的能力，而實(shí)際上大部分有需求、有實(shí)力的代理商都愿意請(qǐng)“總公司”栽培出來(lái)的高素質(zhì)的、能獨(dú)當(dāng)一面的區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)助代理商完善發(fā)展。

　　4.至少為代理商培養(yǎng)出一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理

　　為代理商培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)有兩方面要特別注意：選好合適的人選和培養(yǎng)過(guò)程中候選人的親自參與!尹明善先生講過(guò)一句話(huà)：企業(yè)用人唯親是為了穩(wěn)定，用人唯賢有利于發(fā)展。所以，當(dāng)代理商還處于創(chuàng)業(yè)初期，可在儀器代理商的親屬、朋友等自己人中尋找合適的人選，這時(shí)候不用過(guò)多地考慮避嫌的問(wèn)題;當(dāng)代理商處于發(fā)展、上升階段，代理商親人、朋友的能力已無(wú)法達(dá)到要求時(shí)，代理商企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，企業(yè)一定要與代理商溝通，要在用人方面轉(zhuǎn)變觀念，要敢于運(yùn)用有能力的賢人。有了合適的人選，在培養(yǎng)過(guò)程中一定要讓“候選人”親力親為，有關(guān)談判、政策制定、策劃、組織、執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)等作為產(chǎn)品經(jīng)理的核心工作一定要讓“候選人”一起參與。

　　廠商與代理商的零和博弈在某種程度上來(lái)說(shuō)就是信息不對(duì)稱(chēng)的產(chǎn)物，隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈分工的不斷推進(jìn)，儀器行業(yè)將面臨細(xì)分產(chǎn)業(yè)時(shí)代，廠商專(zhuān)注品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā);代理商、經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注用戶(hù)服務(wù)維護(hù)管理;網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)專(zhuān)注信息流、物流、資金流的建設(shè);售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)第三方產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化。隨著產(chǎn)業(yè)鏈分工的明確化，將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)高速整合發(fā)展。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　企業(yè)與代理商是唇齒關(guān)系，在目前產(chǎn)業(yè)鏈尚未實(shí)現(xiàn)分工時(shí)，“儀商匯”企業(yè)研研究院認(rèn)為企業(yè)對(duì)代理商的幫助應(yīng)該是“扶上馬送一程”，“韁繩”還是要交給代理商的。只有這樣，企業(yè)與代理商才能一起將生意做大，實(shí)現(xiàn)雙贏。