近日，VIPKID旗下大班課業(yè)務(wù)正式升級(jí)為“大米網(wǎng)校”，并宣布獲得騰訊、紅杉資本中國(guó)基金、黑馬縱橫等機(jī)構(gòu)領(lǐng)投的8000萬(wàn)美元(約5.6億元)A輪融資。大米網(wǎng)校是專門聚焦中國(guó)小學(xué)生的在線直播課，其英語(yǔ)課和數(shù)學(xué)課也在寒假期間正式對(duì)外招生。
在過(guò)去一年，國(guó)內(nèi)K12網(wǎng)校大戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣。作為在線教育行業(yè)里的明星企業(yè)，VIPKID正式進(jìn)入這一市場(chǎng)，無(wú)疑使其成為業(yè)界關(guān)注焦點(diǎn)。前有學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫，后有一批扎根三四五線城市的網(wǎng)校品牌，大米網(wǎng)校的做法會(huì)有什么不一樣？
8成學(xué)員來(lái)自VIPKID 首推家長(zhǎng)定價(jià)機(jī)制
自去年暑期起，K12網(wǎng)校針對(duì)生源爭(zhēng)奪的大戰(zhàn)就日趨白熱化，各家機(jī)構(gòu)不惜通過(guò)大規(guī)模廣告投放以獲取用戶，在線教育獲客成本也不斷被推高。據(jù)36氪和多鯨調(diào)研數(shù)據(jù)，2019年10多家在線教育公司預(yù)計(jì)投放總額約30-40億元，觸達(dá)的K12學(xué)生超過(guò)600百萬(wàn)，正價(jià)課的獲客成本在1000-3500元之間。加上教師和教材等成本，總成本約在5000-8000元之間。
米雯娟公布大米網(wǎng)校新舉措
大米網(wǎng)校方面明確表態(tài)，未來(lái)不會(huì)考慮大規(guī)模廣告投放，不會(huì)參與K12瘋狂的“軍備競(jìng)賽”。VIPKID創(chuàng)始人及CEO米雯娟對(duì)此表示：“我們會(huì)節(jié)約用戶的每一分錢，真正讓家長(zhǎng)把錢花在學(xué)習(xí)效果上。”
據(jù)悉，目前大米網(wǎng)校學(xué)員8成來(lái)自VIPKID現(xiàn)有學(xué)員。在過(guò)去半年，VIPKID通過(guò)向付費(fèi)學(xué)員贈(zèng)送大班課產(chǎn)品的方式，為大米網(wǎng)校獲取了大量用戶。數(shù)據(jù)顯示，這些用戶滿意度也從半年前的不足60%提升至約80%。
經(jīng)過(guò)6年發(fā)展，VIPKID目前已經(jīng)積累了超過(guò)70萬(wàn)付費(fèi)學(xué)員，在一對(duì)一領(lǐng)域處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。米雯娟在大米網(wǎng)校發(fā)布會(huì)上提到，VIPKID學(xué)員在進(jìn)入小學(xué)階段后，開(kāi)始存在多維度需求，包括小學(xué)英語(yǔ)、數(shù)學(xué)等領(lǐng)域的素質(zhì)和應(yīng)試能力的全面提升要求。
VIPKID的自有學(xué)員流量池，讓大米網(wǎng)校具備了天然的獲客優(yōu)勢(shì)。這些存量用戶不僅剛需迫切，同時(shí)已經(jīng)完成在線學(xué)習(xí)的習(xí)慣培養(yǎng)，更加信任VIPKID品牌。相較于其他機(jī)構(gòu)必須通過(guò)重金營(yíng)銷手段獲客，大米網(wǎng)校通過(guò)VIPKID直接引流，縮短營(yíng)銷轉(zhuǎn)化路徑，獲客成本優(yōu)勢(shì)明顯。
為了進(jìn)一步塑造口碑，大米網(wǎng)校還推出一個(gè)重大舉措：學(xué)費(fèi)交多少，由家長(zhǎng)說(shuō)了算。在孩子們上完每一節(jié)課后，家長(zhǎng)可以根據(jù)孩子學(xué)習(xí)效果來(lái)確認(rèn)學(xué)費(fèi)金額，把課程的定價(jià)權(quán)交到家長(zhǎng)的手里，從而倒逼教學(xué)服務(wù)質(zhì)量提升。
實(shí)際上，VIPKID早期也曾推出類似顛覆性舉措——免費(fèi)試學(xué)期政策，即首月12節(jié)課，家長(zhǎng)如不滿意可全額退款。推出這一舉措后，VIPKID市場(chǎng)規(guī)模很快躍至行業(yè)第一，將對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在背后，對(duì)手被迫之下，不得不也跟進(jìn)類似做法。
顛覆英語(yǔ)大班課：結(jié)合外教小班模式 補(bǔ)齊英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)短板
毫無(wú)意外，VIPKID也將積累六年的英語(yǔ)素質(zhì)教育優(yōu)勢(shì)遷移至大米網(wǎng)校，且價(jià)格更低，符合二三四線用戶需求。
隨著中考和高考教育改革的深入，學(xué)生英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)成績(jī)占比越來(lái)越高。以北京為例，2021年高考英語(yǔ)增加口語(yǔ)考試，口語(yǔ)加聽(tīng)力考試共計(jì)50分。相比筆試，聽(tīng)說(shuō)能力提升難度更高。
VIPKID過(guò)去六年的發(fā)展證明，一對(duì)一模式在孩子英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)能力提升方面有顯著效果。相比之下，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)英語(yǔ)大班課模式偏重讀寫(xiě)能力提升，對(duì)于提升聽(tīng)說(shuō)能力缺乏有效手段。盡管少數(shù)機(jī)構(gòu)也曾推出外教大班課，但由于無(wú)法鼓勵(lì)孩子參與互動(dòng)，聽(tīng)說(shuō)鍛煉效果并不明顯?！按蟀嗾n沒(méi)法有效提升口語(yǔ)能力”已經(jīng)成為用戶的學(xué)習(xí)痛點(diǎn)。
針對(duì)小學(xué)生亟需改變“啞巴英語(yǔ)”的現(xiàn)狀，大米網(wǎng)校首次推出“中教大班+外教小班”的教學(xué)模式。在保證孩子讀寫(xiě)能力提升同時(shí)，還利用VIPKID優(yōu)秀北美外教的優(yōu)勢(shì)，每周為孩子提供1對(duì)6的小班授課，強(qiáng)化孩子聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)孩子聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)全閉環(huán)的能力提升。
國(guó)內(nèi)很多機(jī)構(gòu)無(wú)法大規(guī)模提供小班聽(tīng)說(shuō)課程，主要是受限于優(yōu)秀外教師資規(guī)模的影響，而這恰好是VIPKID難以被同行復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。
大米網(wǎng)校還建立了由TESOL首個(gè)華人主席、VIPKID首席學(xué)術(shù)官劉駿領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)術(shù)委員會(huì)，嚴(yán)格指導(dǎo)和審核英語(yǔ)課程的教研、教學(xué)全流程，確保每一個(gè)課件、每一節(jié)課堂的教學(xué)質(zhì)量，讓孩子學(xué)得開(kāi)心、學(xué)得高效。
此外，大米網(wǎng)校與牛津大學(xué)出版社達(dá)成合作，獲得牛津大學(xué)出版社內(nèi)容授權(quán)，在大米網(wǎng)校的英語(yǔ)課程中使用牛津《Everybody Up》經(jīng)典教材。《Everybody Up》是牛津大學(xué)出版社屢獲大獎(jiǎng)的明星少兒英語(yǔ)教材系列，完美貼合中國(guó)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)水平和進(jìn)度，通過(guò)大米網(wǎng)校教研團(tuán)隊(duì)的進(jìn)一步優(yōu)化和研發(fā)，使課程在單詞、語(yǔ)法、話題等維度上全面覆蓋新課標(biāo)，全面提升聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，讓孩子們可以活學(xué)活用，輕松玩轉(zhuǎn)課內(nèi)考試，還能成為能力全面的全球小公民。
瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)：優(yōu)秀課程要讓更多孩子上得起
從拓展增量市場(chǎng)來(lái)看，VIPKID也正式透露大米網(wǎng)校下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略，也就是針對(duì)一線城市推培優(yōu)課程，針對(duì)二至五線市場(chǎng)推同步課程。
眾所周知，下沉市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度高，從大米網(wǎng)校的策略來(lái)看，已為此提前蓄力。據(jù)悉，大米網(wǎng)校英語(yǔ)課大小班結(jié)合在一起，全年定價(jià)僅為3000-5000元，與市場(chǎng)大班課產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)。但用于家長(zhǎng)而言，能夠同時(shí)滿足孩子聽(tīng)說(shuō)能力提升，其性價(jià)比無(wú)疑遠(yuǎn)超其他大班課產(chǎn)品。
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2018年，全國(guó)K12階段在校生人數(shù)超過(guò)1.74億，其中小學(xué)在校生人數(shù)達(dá)1.03億，初中在校生人數(shù)達(dá)4700萬(wàn)。預(yù)計(jì)到2020年，在線k12滲透率將達(dá)到23%，市場(chǎng)規(guī)模將超千億。
從市場(chǎng)格局上看，盡管線下培訓(xùn)仍占據(jù)主流，隨著各類規(guī)范政策與師資供給不足等綜合因素，各類中小線下機(jī)構(gòu)生存空間受到擠壓，這也為線上機(jī)構(gòu)提供了吞食市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前在線少兒英語(yǔ)1對(duì)1領(lǐng)域，VIPKID已經(jīng)是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)導(dǎo)者，但在K12網(wǎng)校市場(chǎng)，行業(yè)爆發(fā)才剛剛開(kāi)始，尚無(wú)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的霸主。VIPKID自身做在線教育起家，對(duì)于在線模式的技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)等用戶體驗(yàn)上積累了大量經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷前期VIP蜂校和小班課SayABC的試水，如果能利用好自身優(yōu)勢(shì)，盡管在大班課賽道是后來(lái)者，但也很有可能產(chǎn)生厚積薄發(fā)的效果。
明星資方領(lǐng)投A輪 看好垂直賽道專注力
從融資情況來(lái)看，大米網(wǎng)校此次收獲了明星投資方：騰訊和紅杉資本中國(guó)基金、黑馬縱橫。橫向來(lái)看，在K12網(wǎng)校賽道，大米網(wǎng)校創(chuàng)下了業(yè)內(nèi)A輪融資金額最高，同樣是A輪，猿輔導(dǎo)融資金額為1000萬(wàn)元，作業(yè)幫為2500萬(wàn)美金。
縱向來(lái)看，騰訊和紅杉資本中國(guó)基金均為VIPKID的老股東，此前曾參與VIPKID多輪融資。尤其是騰訊在去年10月剛剛加碼VIPKID E輪1.5億美金后，再度重金加持其旗下網(wǎng)校項(xiàng)目。而整個(gè)2019年，在線教育行業(yè)進(jìn)入資本寒冬期，資本方每一筆錢慎之又慎。除了已上市機(jī)構(gòu)，大班課賽道融資數(shù)量屈指可數(shù)，且主要集中在D輪或E輪的成熟企業(yè)。
“大米網(wǎng)校能在這個(gè)節(jié)點(diǎn)拿下明星資方的大額資金，可見(jiàn)騰訊和紅杉及黑馬縱橫對(duì)于VIPKID業(yè)已積累的垂直賽道發(fā)展能力充滿信心，這也得益于VIPKID過(guò)去在一對(duì)一領(lǐng)域的絕對(duì)專注和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力”，業(yè)內(nèi)分析人士表示。
