近些年，企業(yè)上云浪潮從最初的泡沫期逐步進入理性期，客戶的關注點更加聚焦于云廠商的產(chǎn)品穩(wěn)定性和服務能力。
同時，國家在信息安全領域的相關政策，也極大影響了企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的決策邏輯。在包括IaaS、PaaS、SaaS在內(nèi)的云計算產(chǎn)業(yè)體系中，私有云IaaS廠商作為整個云計算生態(tài)中提供底層基礎設施的關鍵一環(huán)，也是企業(yè)IT架構安全的重要一環(huán)。
這些因素既給私有云廠商帶來了新的機會，也提出了新的挑戰(zhàn)。能否基于安全可信、可持續(xù)迭代的云計算技術，同時結合企業(yè)上云場景中的真實痛點，為企業(yè)提供一套完整、標準、可復制的解決方案，是IaaS私有云廠商在商業(yè)化過程中的成敗關鍵。
在IaaS層的云計算技術中，存在開源與閉源兩條技術路徑。相比于VMWare、Microsoft Azure等國外廠商的閉源技術，以OpenStack為代表的開源技術，因具備開放的社區(qū)生態(tài)，能夠支撐云上技術的不斷迭代創(chuàng)新，且不被特定廠商所綁定，曾經(jīng)是IBM、惠普、戴爾、華為等私有云廠商的首選，并同時催生了大量基于OpenStack的創(chuàng)業(yè)型公司。
但是，由于OpenStack的技術架構和社區(qū)生態(tài)較為復雜，創(chuàng)業(yè)型公司往往難以充分掌控其技術內(nèi)核和發(fā)展方向，導致后期落入重人力、高定制化開發(fā)的困局中，產(chǎn)品化、規(guī)?；M程受阻，就連惠普、思科、SUSE等國際巨頭也都先后宣布放棄以OpenStack為主的戰(zhàn)略。
為了避免陷入類似困境，國內(nèi)著名的私有云廠商ZStack（上海云軸）走了一條與OpenStack創(chuàng)業(yè)公司截然不同的發(fā)展路徑。
技術自主創(chuàng)新，支持國產(chǎn)軟硬件，專注泛政府領域
ZStack創(chuàng)始人兼CEO張鑫曾供職于英特爾及著名開源IaaS云平臺CloudStack。CloudStack最早由Cloud.com公司開發(fā)，于2011年被Citrix公司收購，之后被貢獻給Apache軟件基金會，并于2013年成為Apache的正式開源項目。
ZStack在創(chuàng)立之初，定位是通過高度產(chǎn)品化的私有云來降低企業(yè)上云門檻。ZStack的最終目的是成為一家產(chǎn)品公司，而非成為依靠堆積人力來進行定制化開發(fā)和后期運維支持的項目公司。但是，要想實現(xiàn)私有云和混合云的產(chǎn)品化，技術路徑的正確選擇至關重要。
OpenStack公司的產(chǎn)品化困境，主要在于OpenStack技術誕生之初缺乏針對產(chǎn)品化實現(xiàn)的頂層架構設計。同時，由于OpenStack社區(qū)生態(tài)中的貢獻方較多，且多為IBM、惠普、戴爾、華為等大公司，不但其發(fā)展路徑無法被創(chuàng)業(yè)型公司所掌控，還造成版本向后兼容性較差，嚴重影響了產(chǎn)品交付后的升級。因此，OpenStack給云廠商的學習、研發(fā)和部署過程，以及客戶的運維和升級過程帶來了大量痛點和難點。
因此，作為國內(nèi)最早從事虛擬化技術研發(fā)的一批工程師，張鑫并沒有選擇任何現(xiàn)有開源平臺作為產(chǎn)品的核心技術基礎，而是走了一條完全自主創(chuàng)新的技術路徑。早在2015年4月，張鑫的技術團隊就在GitHub上發(fā)布了自研的開源云計算管理平臺項目ZStack 0.6，提供針對企業(yè)數(shù)據(jù)中心基礎設施的計算、存儲、網(wǎng)絡等資源的管理。
據(jù)張鑫介紹，ZStack打造的IaaS平臺的消息傳輸層能夠可靠地處理數(shù)萬條并發(fā)請求，多功能插件系統(tǒng)能夠在不修改現(xiàn)有模塊的情況下輕松添加新功能，各種自動化的機制能夠最大的減輕系統(tǒng)管理員從安裝部署到升級維護IaaS的負擔，精密的流水線引擎可以完全回退任何錯誤事件造成的影響，充分體現(xiàn)了云計算的4S優(yōu)勢，即：簡單Simple、健壯Strong、彈性Scalable、智能Smart。
通過這套自主創(chuàng)新的云計算技術，ZStack能夠完全掌控自身產(chǎn)品的迭代進度，而不被由巨頭引導的開源社區(qū)所影響。從ZStack 0.6到目前的ZStack 3.7.0，ZStack平均一到兩個月發(fā)布一次新版本。同時，ZStack也十分注重自身的開源社區(qū)生態(tài)建設，目前已發(fā)展為國內(nèi)最大的IaaS開源社區(qū)。
另外，針對近年來國家政策對信息安全技術體系的推動，ZStack在內(nèi)核研發(fā)階段，就充分考慮了對芯片、操作系統(tǒng)和存儲設備等底層基礎設施的可擴展性支持。目前ZStack對各類基礎設施的支持已經(jīng)十分完善：
在芯片方面，ZStack不但可適配x86、ARM等主流架構CPU，還與飛騰、鯤鵬、兆芯、海光等國內(nèi)芯片廠商完成兼容性互認證，并支持指紋識別、虹膜識別等特殊領域設備。
在操作系統(tǒng)方面，ZStack不但支持Ubuntu、CentOS等主流服務器操作系統(tǒng)，也已完成對中標麒麟、銀河麒麟、深度等國產(chǎn)操作系統(tǒng)的兼容適配。
在存儲設備方面，ZStack不但提供自研的基于標準x86架構服務器的SDS分布式存儲存儲系統(tǒng)，還可適配SAN、NAS等傳統(tǒng)網(wǎng)絡存儲架構，也對其他第三方的SDS分布式存儲系統(tǒng)持開放態(tài)度，只需提供標準存儲協(xié)議就可實現(xiàn)對接。
在近些年國家政策大力推動信息安全的背景下，ZStack在核心技術上的自主創(chuàng)新，和在對國產(chǎn)化基礎設施的有效支持，已經(jīng)成為ZStack進入政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府領域的有力助推器。除此之外，ZStack在制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)也實現(xiàn)了大量落地案例。
產(chǎn)品體系完善，標準化程度高，有效服務于企業(yè)級客戶
從最早的開源社區(qū)版一路走來，ZStack目前已經(jīng)形成包括ZStack私有云（ZStack企業(yè)版、ZStack社區(qū)版）、ZStack混合云、ZStack Mini超融合一體機、ZStack CMP多云管理平臺、ZStack企業(yè)級分布式存儲的產(chǎn)品體系。
01從社區(qū)開源版走向企業(yè)版
在有企業(yè)上云需求的客群中，有兩類特點比較明顯的客戶，一類是傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)的大型客戶，尤其集中于泛政府領域，還有一類是新興的互聯(lián)網(wǎng)公司、科技創(chuàng)新公司。
新興的互聯(lián)網(wǎng)、科技創(chuàng)新公司，其特點是IT自研能力較強，研發(fā)人員占很高比例，但IT架構相對簡單，不存在大量面向生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的IT系統(tǒng)，測試和生產(chǎn)環(huán)境已經(jīng)大量采用云架構。針對這類客戶，企業(yè)IT研發(fā)人員可以自行基于ZStack進行二次開發(fā)設計，更關注的是ZStack上線快、管理開銷低、可無縫融合公有云、平臺易擴展等產(chǎn)品特性。
另一類客戶是傳統(tǒng)行業(yè)的大型客戶，主要集中在政府、交通、能源、電信、金融、制造、醫(yī)療等行業(yè)，其特點是IT自研能力相對薄弱，但一般擁有非常龐大而完善的IT架構，包括各類用于生產(chǎn)、制造、運營環(huán)節(jié)的專業(yè)軟件和硬件設備，產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)一般通過IDC數(shù)據(jù)中心的存儲網(wǎng)絡進行集中存儲。這類客戶更關注的是ZStack云平臺上手快、可實現(xiàn)從少量到大量業(yè)務的IT逐步上云、后期可無縫融合公有云等產(chǎn)品特性。
為了更好地支撐這兩類客戶的需求，2016年3月，ZStack在開源社區(qū)版的基礎上，進一步推出了ZStack企業(yè)版，提供了企業(yè)管理、容災備份、裸金屬管理、可視化資源編排等一些列企業(yè)級標準化功能。
除了功能層面的標準化，ZStack還實現(xiàn)了交付方式的標準化、便捷化。目前，市面上的各類企業(yè)級IaaS產(chǎn)品，一般需要進行線下的部署實施。而ZStack則實現(xiàn)了全線上的交付流程，客戶可直接通過官網(wǎng)下載ZStack，并在30分鐘內(nèi)即可通過可視化安裝引導完成極速部署，極大降低了客戶的使用門檻和部署成本。
02多云共存場景下的兩種解決方案
在傳統(tǒng)大型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，由于不同業(yè)務線的特點不一，在進行上云的時候，往往會選擇多個廠商、多種技術方案。在此背景下，企業(yè)希望將不同業(yè)務、不同應用分別部署在私有云和公有云上，以實現(xiàn)多業(yè)務線分離、性能彈性擴容和容災備份，這對企業(yè)IT架構的統(tǒng)一性造成了極大挑戰(zhàn)。
為此，ZStack聯(lián)合阿里云推出了混合云版本，真正實現(xiàn)了控制面和數(shù)據(jù)面的完全打通，從而做到公有云和私有云間的無縫連接，還可以有效實現(xiàn)業(yè)務災備、一鍵遷云和統(tǒng)一管控等應用場景。
同時，針對部署了多套ZStack的大型集團客戶，ZStack還提供多云管理平臺，可實現(xiàn)對管理多種公有云、私有云及多種異構云基礎設施，包含強大的運維和運營能力，提供統(tǒng)一的一站式多云管理服務，是ZStack在IaaS領域的重要延伸和補充。
03超融合一體機落地邊緣計算場景
隨著物聯(lián)網(wǎng)技術的應用成熟度不斷提升，智慧物聯(lián)正在被各個傳統(tǒng)行業(yè)所接納，成為其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，實現(xiàn)線上線下連接、發(fā)掘數(shù)據(jù)價值的核心驅(qū)動力。比如，交通運輸管理部門的ETC系統(tǒng)、地鐵公司的閘機系統(tǒng)，通過對物聯(lián)網(wǎng)設備的云化改造，包括邊緣端的云化改造，可實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的有效采集、分析和處理。
ZStack面向物聯(lián)網(wǎng)中的邊緣端的云化改造場景，推出超輕量級的私有云平臺——ZStack Mini超融合一體機，兩節(jié)點起步，將高度集成化的雙子星硬件與ZStack靈活強大的核心引擎互相結合，實現(xiàn)開箱即用，助力邊緣計算等創(chuàng)新場景，實現(xiàn)企業(yè)上云零門檻。
綜上所述，ZStack具有非常成熟的產(chǎn)品化水平和完善的產(chǎn)品體系，針對企業(yè)級客戶在私有云、混合云及多云管理、邊緣計算等各類應用場景均有完善的解決方案，在企業(yè)級應用場景中具有較強競爭力。
與阿里云深度合作，無縫混合云實現(xiàn)數(shù)據(jù)面打通
2017年下半年，全球最大的四家公有云廠商GoogleCloud Platform、微軟Azure、阿里云、亞馬遜AWS依次與私有云廠商建立戰(zhàn)略合作關系。這預示著公有云廠商與私有云廠商共同打造混合云，已經(jīng)成為云計算行業(yè)的一種典型商業(yè)模式。其中，阿里云在私有云領域的合作伙伴ZStack，雙方共同推出了ZStack混合云版。
在實際落地中，混合云面對的應用場景主要有三類，分別是多業(yè)務線分離、性能彈性擴容、容災備份。
第一種情況是多業(yè)務線分離，即客戶希望將多條屬性存在明顯差異的業(yè)務線，按照核心業(yè)務、非核心業(yè)務的區(qū)分方式，分別部署在私有云和公有云上，典型的客戶案例是富力地產(chǎn)。在富力地產(chǎn)的IT架構中，財務管理系統(tǒng)（ERP）等系統(tǒng)屬于核心業(yè)務系統(tǒng)，客戶希望部署在私有云上，而對外的互聯(lián)網(wǎng)平臺屬于非核心業(yè)務系統(tǒng)，客戶希望部署在公有云上，并且由公有云提供性能彈性擴容。
第二種情況是性能彈性擴容，即客戶的業(yè)務系統(tǒng)存在明顯的訪問峰值，需要通過公有云來彈性部署，典型的客戶案例是某互聯(lián)網(wǎng)訂餐平臺，作為年訂單量達千萬級的外賣訂餐平臺，在中午、晚上存在兩個明顯的下單高峰期，IDC機房的服務器架構難以滿足服務性能彈性擴張的需求，因此迫切需要在高峰期啟動一部分公有云節(jié)點來分擔流量，同時又能夠在高峰期結束后快速回收資源，主要依靠私有云來進行服務，減少資源浪費。
第三種情況是容災備份，即客戶希望借助公有云實現(xiàn)業(yè)務系統(tǒng)的災備，典型的客戶案例是農(nóng)信互聯(lián)。農(nóng)信互聯(lián)分別在北京和上海建設了IDC，由ZStack進行私有云改造，并對業(yè)務流量進行分擔，同時希望通過阿里云來實現(xiàn)業(yè)務系統(tǒng)的災備，一旦IDC中私有云服務出現(xiàn)故障，阿里云中的備份服務可以及時啟動，從而保證業(yè)務連續(xù)性。
在這三類混合云應用場景中，系統(tǒng)的平滑跨云遷移是大部分混合云平臺的一大痛點。首先，大部分混合云平臺僅能實現(xiàn)部件控制面的打通，無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)面的打通。另外，公有云和私有云在存儲網(wǎng)絡架構等底層技術上存在明顯差異。因此，兩方面因素使得系統(tǒng)在混合云的跨云遷移中，常常需要對存儲網(wǎng)絡結構進行重構。
但是與常見的局限于管控面打通的混合云不同，ZStack由于與合作伙伴阿里云進行了數(shù)據(jù)面的打通，實現(xiàn)了深度融合的“無縫混合云”。
基于數(shù)據(jù)面打通，ZStack混合云完全免去了客戶尋找第三方來建設高速通道，并對網(wǎng)絡結構進行配置的過程，極大降低了實施成本，同時能夠?qū)崿F(xiàn)系統(tǒng)在公有云和私有云的異構存儲網(wǎng)絡之間的一鍵遷云，業(yè)務完全無需中斷，極大降低了遷云成本。
上云遷移考驗服務能力，專業(yè)團隊實現(xiàn)方案可復制性
在大型傳統(tǒng)企業(yè)的IT架構中，一個明顯的特點是基于傳統(tǒng)架構的應用和基于云環(huán)境開發(fā)的云原生應用同時存在。
云原生應用主要集中在基于大數(shù)據(jù)和AI做數(shù)據(jù)分析的應用場景。這部分應用的遷移相對比較容易，但仍然需要對AI運算的計算性能和網(wǎng)絡性能進行優(yōu)化。ZStack目前采用的GPU資源管理模式有硬件穿透和虛擬化兩種，他們?yōu)樯蠈拥腡ensorFlow等計算框架提供算力支持，因此對GPU的有效管理決定了AI運算的算力性能。
傳統(tǒng)應用的類型十分多樣，比如制造業(yè)的MES系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，醫(yī)療行業(yè)的HIS系統(tǒng)等。針對這類應用，ZStack同樣需要做大量性能優(yōu)化工作，以提升其在云環(huán)境下的服務性能。
在泛政府領域的傳統(tǒng)應用，比如廣東等地的高速公路的ETC系統(tǒng)、地鐵的閘機系統(tǒng)的云化改造項目，常常和公共服務密切相關，因此對于穩(wěn)定性的要求更加嚴苛。如果服務出現(xiàn)故障，那么將造成車輛、人流堵塞的嚴重后果。
因此，在上云遷移之前，為了保證應用的穩(wěn)定性，ZStack需要進行大量測試和POC，以向客戶證明原來部署在物理機、工控機上的系統(tǒng)在遷移到云上依然能夠穩(wěn)定運行。
在上云的過程中，為了保持業(yè)務連續(xù)性，ZStack通常有兩種方法來解決。如果客戶能夠允許業(yè)務短暫中斷，可以使用P2V工具進行遷移。如果客戶的業(yè)務一秒鐘都不能停止，ZStack會通過專門的云遷移合作廠商來進行遷移。
無論是哪類應用，其上云遷移過程都需要ZStack來提供大量服務。因此，如何實現(xiàn)遷移上云服務的標準化、可復制就非常重要。為此，ZStack成立了專門的架構師團隊，主要工作是性能調(diào)優(yōu)和架構設計，同時協(xié)助和引導ZStack在PaaS和SaaS層的生態(tài)合作伙伴，共同形成整體的、可復制的解決方案。一旦遇到同類型客戶，ZStack就可以實現(xiàn)解決方案的快速復制，從而提升交付效率。
合作生態(tài)建設完善，全面提升獲客和服務能力
對于IaaS云廠商來說，是否有能力借助自身生態(tài)建設，為客戶提供面向全場景的“端到端”解決方案，是其商業(yè)天花板高度的決定性因素。
因此，ZStack在自身的合作生態(tài)中引入了三類合作伙伴，分別是銷售服務類合作伙伴、生態(tài)資源類合作伙伴、戰(zhàn)略合作類合作伙伴，并提出三種合作模式：對銷售服務類合作伙伴進行認證授權、對生態(tài)資源類合作伙伴進行集成整合，對戰(zhàn)略合作類伙伴進行從產(chǎn)品到市場銷售等全方位對接。
對于銷售服務類合作伙伴，ZStack采用總代理的模式擴大分銷客戶的覆蓋面，同時招募各類集成商、服務商、轉(zhuǎn)售商，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。為了加強他們自身的服務能力，保證其為客戶提供更好的服務，ZStack對其進行培訓認證。在線上，ZStack開通12門ZCCT認證課程；在線下，ZStack分別在各二三線城市舉辦ZCCC初級銷售培訓，培養(yǎng)本地的合作伙伴的競爭力，并面向核心授權合作伙伴開展為期一周的線下中級認證培訓（ZCCE）。截至2019年底，ZStack已經(jīng)累計完成18期ZStack中期培訓，覆蓋174家渠道伙伴，總計484人獲得ZCCE證書。
生態(tài)資源類合作伙伴主要指云計算生態(tài)中有能力與ZStack聯(lián)合推出解決方案的服務器硬件廠商、運營商、網(wǎng)絡資源提供商、第三方軟件提供商。針對這類合作伙伴，ZStack會與其進行方案和商務層面的合作，注重相互資源整合，為客戶提供完整的解決方案。
戰(zhàn)略合作類的合作伙伴，主要指某一專門領域或垂直行業(yè)具有很強影響力的合作伙伴，如阿里云、天翼云。ZStack一般采取從產(chǎn)品到市場銷售全方位的合作模式與這類合作伙伴進行合作。比如對于阿里云，ZStack將企業(yè)云產(chǎn)品與阿里云旗下的天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等產(chǎn)品進行融合，在各條業(yè)務線、全國范圍進行聯(lián)合推廣，在多個大型項目，如城市大腦等項目實現(xiàn)落地。
ZStack多層次的合作生態(tài)有助于拓展客群類型和數(shù)量，并增強其解決方案整合能力和客戶服務能力。
近日，愛分析專訪ZStack（上海云軸）創(chuàng)始人&CEO張鑫，就ZStack的業(yè)務模式、客戶落地情況、發(fā)展戰(zhàn)略，以及現(xiàn)階段私有云行業(yè)發(fā)展狀況進行了深入的交流，現(xiàn)摘取部分內(nèi)容如下。
技術自客戶認知逐步成熟，云廠商的“內(nèi)功”比“外功”更重要
愛分析：ZStack目前最主要的客群是泛政府領域，這個領域的客戶早期往往對上云缺乏認識。最近兩年，隨著客戶逐步認可上云的價值，他們對云平臺的需求有哪些比較突出的變化？
張鑫：前幾年的時候，云計算還在泡沫期，客戶都在關注哪家云廠商的功能多，關注的是“外功”，但在實際使用過程中并不會用到那么多功能。比如我們的ZStack企業(yè)版有上千個功能，里面有些功能是偏公有云的，一般是大規(guī)模集團客戶才需要。而在客戶實際使用中，可能只需要30~50%的功能。
現(xiàn)階段一個比較明顯的變化就是，客戶更加關注云平臺如何才能更好地承載業(yè)務，關注業(yè)務的穩(wěn)定性，也就是“內(nèi)功”。
尤其是在泛政府領域，客戶的應用場景都是關乎國計民生的，它更多關注的是你產(chǎn)品在長期運行過程中的穩(wěn)定性。比如各省ETC系統(tǒng)的上云，如果服務出問題了，所有收費站的車都過不去，車流就會出現(xiàn)擁堵。再比如地鐵站里面的閘機支付系統(tǒng)出問題了，人流就會出現(xiàn)擁堵。
所以，我們要讓客戶安心的把重要的應用放在我們的云上，就要通過案例、實驗室數(shù)據(jù)、POC來向客戶證明我們的穩(wěn)定性。
愛分析：企業(yè)在選擇公有云或者私有云的時候會有哪些考慮？很多企業(yè)本身業(yè)務量并不大，更適合選擇公有云，一開始上私有云可能是出于數(shù)據(jù)安全考慮。所以從長期來看，只要數(shù)據(jù)安全的問題得到解決，私有云的市場是否會被公有云逐漸蠶食？
張鑫：很多人會對私有云和公有云的差異有一些誤解，認為企業(yè)選擇私有云的出發(fā)點是數(shù)據(jù)的安全，而選擇公有云的出發(fā)點則是為了在業(yè)務量不大前提下節(jié)省運維成本。
但是在很多情況下，影響企業(yè)選擇的因素其實是業(yè)務的形態(tài)。我們還是舉ETC這個例子。為什么各地的ETC服務器都是部署在私有云而不是公有云上？如果ETC服務器部署在公有云上，那么意味著ETC設備與服務器的通信一定要走互聯(lián)網(wǎng)，那么網(wǎng)絡的穩(wěn)定性能不能保證？如果穩(wěn)定性不能保證，那么交通可能會發(fā)生癱瘓。另外就是延遲、帶寬能不能保證？如果延遲太高，那么原來一輛車可能一秒鐘就能過去，現(xiàn)在必須要十幾秒才能過去，這也是不能接受的。
其次，對于很多大型傳統(tǒng)企業(yè)來說，公有云的運維成本未必比私有云更低。因為這類企業(yè)以往都建設了傳統(tǒng)網(wǎng)絡架構的IDC，而私有云的很多網(wǎng)絡架構，其實和傳統(tǒng)網(wǎng)絡架構是類似的。因此，在私有云上建設一套涵蓋不同地域的網(wǎng)絡架構，有很多經(jīng)典解決方案可以參考。
但是，如果要想把傳統(tǒng)的網(wǎng)絡架構完全搬到公有云上來，中間有非常多的工作，比如VPC怎么用，它的防火墻和路由怎么配置，是一個十分復雜的過程，基本上也只有互聯(lián)網(wǎng)公司能夠做到，傳統(tǒng)公司一般是搞不懂的。
最后，從財務的視角來看，公有云的支出是持續(xù)性，而且是不斷增長的，在財務報表里面，這部分支出對政府和企業(yè)來說屬于運營成本。但是如果是私有云就不一樣，他對客戶來說屬于固定資產(chǎn)。
所以，客戶到底是用公有云還是私有云，并不是由業(yè)務規(guī)模大小來決定的，它受到業(yè)務形態(tài)等方方面面影響。
產(chǎn)品化難點在于降低門檻，以適應不同能力的客戶
愛分析：您覺得在私有云的產(chǎn)品化過程中，相比于項目型的公司來說，有哪些難點和挑戰(zhàn)？
張鑫：最主要的難點就是怎么把產(chǎn)品的安裝和使用門檻降到足夠低，以適應客戶運維水平的差異性。
首先，現(xiàn)在中國大部分的軟件公司，官網(wǎng)根本不提供產(chǎn)品下載鏈接，產(chǎn)品必須通過線下途徑來銷售和交付，而且經(jīng)常無法做到無縫升級。
而且，私有云本身和公有云的商業(yè)屬性不一樣。公有云天然就是一個線上銷售的產(chǎn)品，維護工作完全托管給公有云廠商來進行。私有云則需要將運維工作全部交給客戶，但客戶的運維水平差距也很大，比如三四線城市的運維水平就比一二線要薄弱一些。所以，怎么才能把私有云產(chǎn)品做得符合大多數(shù)客戶的使用需求和習慣，是一個很大的挑戰(zhàn)。
愛分析：在產(chǎn)品交付過程中，遇到的非標準化需求多嗎？
張鑫：我們做的是IaaS這個層面，本質(zhì)和操作系統(tǒng)做的事情類似，非標準化的需求相對來說是比較少的。像ERP這樣與客戶業(yè)務強相關的SaaS產(chǎn)品，非標需求會更多一些。而且亞馬遜最初就已經(jīng)把IaaS的范疇定義得非常清楚了，所以客戶對于IaaS的需求也跑不出這個范圍。
所以，我們在實際服務客戶的過程中，面臨IaaS層面非標需求，一部分是適配一些特殊的硬件，這對我們來說也比較簡單，因為我們的產(chǎn)品是個插件架構，通過插件就能夠很快的適配一些領域特殊的硬件。
另一部分的非標需求是在運維流程方面，客戶可能會希望把我們的產(chǎn)品集成到現(xiàn)有的運維體系里面去。我們的做法是向客戶提供標準的API接口和接口文檔，讓客戶通過二次開發(fā)，調(diào)用我們的API接口來實現(xiàn)集成。如果客戶自己沒有開發(fā)能力，那么我們會請我們的合作伙伴來做這個事情。
邊緣云場景落地效果好，超融合一體機前景廣闊
愛分析：今年，邊緣計算領域比較受到關注，ZStack會專門投入一些資源去拓展這個方向嗎？
張鑫：當然，邊緣計算是我們今年的一個重點，而且取得了巨大成績，我們年初發(fā)布的ZStack Mini 超融合一體機也是主要面向這個領域，在電力行業(yè)、制造業(yè)也有了很多不錯的落地案例。我們的超融合一體機的優(yōu)勢就是能夠大規(guī)模部署，同時能夠在無人值守的條件下保持長時間穩(wěn)定運行。
在邊緣云技術上，我們并不需要投入大量的產(chǎn)品和技術人員進行研發(fā)，更多的工作還是通過架構師團隊輸出解決方案，與合作伙伴一起解決客戶的需求。
愛分析：我們最近了解到國外的超融合一體機廠商Nutanix，目前已經(jīng)不再強調(diào)超融合的產(chǎn)品形態(tài)了，而是定位于多云場景的企業(yè)云打造，并加大了對純軟件解決方案的推廣力度。所以，您怎么看待超融合的發(fā)展前景，它會是私有云的一種過渡形態(tài)嗎？
張鑫：我認為超融合只是私有云的一種部署形態(tài)。雖然它是一套包括了硬件、分布式存儲和虛擬化IaaS層的一體化方案，相對于純軟件方案更加獨立，但是對客戶來說，它帶來的價值仍然是云的價值。因此，超融合進入的市場，仍然是云的市場，只是產(chǎn)品形態(tài)是以軟硬一體化的方式來輸出的。我覺得，從市場發(fā)展來看，超融合這種形態(tài)仍然會長期存在，份額也會逐漸上升。
兼容性是與大廠競爭的核心優(yōu)勢
愛分析：現(xiàn)在ZStack的競爭對手主要是哪一類公司？是OpenStack創(chuàng)業(yè)公司嗎？
張鑫：我們其實和OpenStack創(chuàng)業(yè)公司不太一樣，我們是走的產(chǎn)品化模式，不是項目制的模式。產(chǎn)品化模式用一句話來概括，就是產(chǎn)品脫離原廠能不能大規(guī)模復制。對于OpenStack公司來說，這是比較難的，但我們可以做到。
所以，我們直接的競爭對手不是OpenStack公司，而是華為、VMWare這些大廠，他們也可以實現(xiàn)大規(guī)模復制。我們比較關注怎么能夠在數(shù)字化轉(zhuǎn)型這波浪潮里，在于大廠的競爭中獲得更多的市場份額。
愛分析：相比于這些大廠，ZStack具有哪些優(yōu)勢？
張鑫：相比于VMWare這類外資廠商，我們的優(yōu)勢在于我們提供的是一套整體性的解決方案，一次性購買就可以了，并不需要像VMWare那樣分別去購買很多產(chǎn)品，然后像搭積木一樣把整套平臺搭起來，這更符合中國企業(yè)的使用習慣。另外，針對一些國產(chǎn)的軟硬件，我們的適配性是要超過VMWare的。再次，對于需要更多云計算功能的場景，ZStack會比以提供傳統(tǒng)虛擬化功能為主的VMWare更加符合用戶的需求，最近我們成功落地澳大利亞本地大型IDC客戶就是一個很好的證明。
相比于華為這樣的國內(nèi)巨頭，我們的優(yōu)勢也有兩個，首先我們是軟硬件解耦的，我們的軟件可以適配大部分第三方硬件設備，可以充分利舊，提高硬件資源利用率。但是華為是軟硬件一體的銷售方式。其次，如果客戶需要混合云的產(chǎn)品，我們現(xiàn)有的和阿里云、天翼云的解決方案能更好的滿足他們的需求。
