“小,有謙虛的寓意;麥,代表蓬勃向上的青春力量?！毙←溨滔Ｍ茏鼋逃飞系闹φ?以數(shù)據(jù)和技術(shù)為引擎,最終真正實(shí)現(xiàn)為教育產(chǎn)業(yè)賦能?！?陳瑋

　　陳瑋的工位就在研發(fā)團(tuán)隊(duì)中間,初次造訪公司,他正對著雙屏快速敲擊鍵盤,如果不是員工介紹,很難將他從一堆“碼農(nóng)”中“分揀”出來。

　　2006年,從浙大計(jì)算機(jī)學(xué)院畢業(yè)后,他先后任職美國虹軟(杭州)高級研發(fā)經(jīng)理、拼好貨/拼多多核心創(chuàng)始員工。在技術(shù)一線打磨了12年后,陳瑋終于把人生切換到創(chuàng)業(yè)模式。

　　生長在小商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的義烏,父輩“雞毛換糖”的故事,早早地在陳瑋心頭埋下了創(chuàng)業(yè)的種子。在浙大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的氛圍中,這顆種子悄然萌芽?！吧洗髮W(xué)時,我們同學(xué)跑回來說注冊了公司,大家都很激動?！?/p>

　　小麥助教(以下簡稱小麥)的前身是一家有著10年歷史的K12教育機(jī)構(gòu)。(K12是學(xué)前教育至高中教育的縮寫,現(xiàn)在普遍被用來代指基礎(chǔ)教育。)自2015年從線下教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型教育信息化全場景服務(wù)商以來,小麥厚積薄發(fā),把數(shù)字化的基因“播種”進(jìn)超6萬家教培機(jī)構(gòu),服務(wù)教育從業(yè)者超65萬,連接學(xué)員和家長超3000萬。從教育實(shí)踐者到產(chǎn)業(yè)服務(wù)商,小麥的探索,正是當(dāng)下中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)勃興的寫照。

　　陳瑋把網(wǎng)球天王費(fèi)德勒視為人生偶像,因其高度自律。至今他保持著每周長跑的習(xí)慣,“創(chuàng)業(yè)就是一場馬拉松,我希望小麥如快步向前的少年,一路馳騁”。

　　談轉(zhuǎn)型:創(chuàng)業(yè)是在合適的時點(diǎn)解決相應(yīng)的需求

　　章豐:你是計(jì)算機(jī)科班畢業(yè),十多年的技術(shù)崗轉(zhuǎn)型CEO,感覺如何?

　　陳瑋:技術(shù)工作更專注,CEO的角色容易被碎片化。以前我更多與計(jì)算機(jī)語言交流,對工作節(jié)奏的掌控性更高,比較純粹;管理工作與人和事打交道更多,時間分配瑣碎,常常會被緊急情況打斷手頭的工作。我摸索出的方法是設(shè)立優(yōu)先級,每月、每周、每天盡量讓自己聚焦在最重要的兩件事上,抽空再處理其他事物。

　　單純的技術(shù)工作確實(shí)是我最快樂的時光,但轉(zhuǎn)型是必要的。如何讓企業(yè)有持續(xù)性的創(chuàng)新能力?需要企業(yè)內(nèi)部人員不斷發(fā)展,一專多能,增強(qiáng)個人和團(tuán)隊(duì)能力,用個人的轉(zhuǎn)型帶動企業(yè)的成長。

　　章豐:我們在小麥的產(chǎn)品里看到一些機(jī)制和玩法設(shè)計(jì),也是早期就切入微信生態(tài)營銷。這是過去在拼多多做產(chǎn)品對你的影響?

　　陳瑋:我是2015年加入了拼多多早期的團(tuán)隊(duì)(拼好貨),我和團(tuán)隊(duì)開玩笑說“那時候我在賣水果(生鮮電商)”。拼好貨已經(jīng)將社交和游戲機(jī)制滲透到產(chǎn)品理念中,今天我們在做產(chǎn)品時,思路和經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)用。

　　這段經(jīng)歷讓我意識到中短期目標(biāo)管理、個人職業(yè)規(guī)劃的重要性,也開始觸發(fā)自己對商業(yè)邏輯的思考。杭州和上海兩座城市的氣質(zhì)和氛圍也有差異,上海的環(huán)境更高壓,創(chuàng)業(yè)節(jié)奏更快。

　　章豐:從拼多多出來后你選擇進(jìn)入教育行業(yè)?跨度有點(diǎn)大。

　　陳瑋:也是機(jī)緣巧合。小麥的前身是一家K12線下教育機(jī)構(gòu),做到了億級規(guī)模,幾個合伙人都是大學(xué)校友,當(dāng)時考慮將教育和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,做教育培訓(xùn)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。起初我們嘗試切入線上內(nèi)容服務(wù),以錄播課做內(nèi)容分發(fā),但很快發(fā)現(xiàn)內(nèi)容服務(wù)的通用性差,教育培訓(xùn)內(nèi)容多樣,個性化需求強(qiáng),難以形成標(biāo)準(zhǔn)化平臺。

　　章豐:此時你們已經(jīng)把視角從一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu),轉(zhuǎn)到了教培行業(yè)。

　　陳瑋:我們想走2B2C模式(同時服務(wù)于教育機(jī)構(gòu)及學(xué)生個人),后來轉(zhuǎn)型2B是觀察到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教務(wù)教學(xué)管理上的痛點(diǎn)。過去我們經(jīng)營機(jī)構(gòu),到了月底要發(fā)五百多人的工資,財(cái)務(wù)和人事忙得不可開交,同行也面臨著解決課時課消等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)難題。大部分教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)信息化程度不高,紙質(zhì)數(shù)據(jù)易丟失、管理效率低,影響了服務(wù)水平。即使有著強(qiáng)烈的數(shù)字化訴求,卻不具備數(shù)字化的能力。

　　考慮到市面上缺乏適合中小型教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,我們及時調(diào)整,從內(nèi)容服務(wù)轉(zhuǎn)換到工具服務(wù),同步布局了PC端和移動端。我認(rèn)為,真正的產(chǎn)品總是從需求中產(chǎn)生的,創(chuàng)業(yè)始終是在合適的時間點(diǎn)解決相應(yīng)的需求,小麥也是在這個階段初具雛形。

　　談業(yè)務(wù)邏輯:從單點(diǎn)突破到教育信息化全場景

　　轉(zhuǎn)型后的5年里,小麥的合作教育品牌突破6萬家,覆蓋全國200多個城市和地區(qū)。文化課、跆拳道、聲樂、舞蹈……各類教育機(jī)構(gòu)都被網(wǎng)羅進(jìn)小麥服務(wù)的名單中。從早期教務(wù)管理系統(tǒng)的單點(diǎn)突破,小麥逐漸打通全產(chǎn)業(yè)鏈,致力于提供教育信息化全場景服務(wù)。

小麥助教的部分客戶品牌

　　章豐:教培行業(yè)門類細(xì)分,SaaS服務(wù)包含豐富的應(yīng)用場景。小麥如何從一套工具,形成全域的產(chǎn)品矩陣,最終形成一整套解決方案?

　　陳瑋:從行業(yè)來看,教育品類具有高度細(xì)分的特點(diǎn),比如文化課、書法、美術(shù)、舞蹈,不同的機(jī)構(gòu)差異性較大。但他們服務(wù)的用戶群體和服務(wù)模式是固定的,業(yè)務(wù)流程也相似。早期,我們以教務(wù)管理功能為核心切入市場,解決管理端的基礎(chǔ)需求,比如招生引流、教務(wù)管理、在線教學(xué)、課后督學(xué)、家校服務(wù)……提煉出8類共性場景,基本覆蓋了教育機(jī)構(gòu)95%的線下真實(shí)場景。

小麥助教覆蓋的業(yè)務(wù)場景

　　橫向上打通了全流程后,隨著客戶體量的增大和工具服務(wù)的積累,小麥的平臺屬性逐漸凸顯,我們開始向垂直領(lǐng)域挖掘,針對文化課、音樂、舞蹈不同類型的機(jī)構(gòu),提供匹配業(yè)務(wù)場景的功能模塊,把顆粒度做得更細(xì)。

　　章豐:比如基于客戶個性化的需求,進(jìn)行功能模塊的定制開發(fā)?

　　陳瑋:尤其是大體量的連鎖型機(jī)構(gòu),業(yè)務(wù)場景復(fù)雜,不僅要實(shí)現(xiàn)單店的數(shù)字化,還需要多個校區(qū)之間協(xié)同。我們把這個過程稱為“共創(chuàng)”,和客戶深入溝通探討,一起完善。此類客戶往往代表著某一垂直品類KA客戶(重要客戶)的需求,完成共創(chuàng)后,再將通用功能加入產(chǎn)品模塊中,提供給垂直領(lǐng)域的KA客戶。

　　相應(yīng)地,也有些機(jī)構(gòu)在試用過程中發(fā)現(xiàn)與系統(tǒng)匹配性存在一定差異,需要相互磨合的過程,一方面我們要根據(jù)實(shí)際應(yīng)用場景完善系統(tǒng)功能,另一方面教育機(jī)構(gòu)也會意識到自身流程存在的不規(guī)范或者薄弱環(huán)節(jié),需要我們進(jìn)一步協(xié)助改進(jìn)業(yè)務(wù)流程、規(guī)范管理。

　　SaaS服務(wù)是一面鏡子,對于使用者而言,可以窺探業(yè)務(wù)發(fā)展的階段和問題;對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)者,反應(yīng)出產(chǎn)品和使用者需求的契合度。 產(chǎn)品一定是從客戶中來,到客戶中去。

　　章豐:很多SaaS服務(wù)商都在拓展增值服務(wù),小麥這方面有布局嗎?

　　陳瑋:工具始終要為客戶創(chuàng)造價值,打個通俗的比方,幫客戶節(jié)省了五千塊和幫他賺了一萬塊,哪個更讓他有付費(fèi)意愿?所以在增值服務(wù)上,我們希望不僅解決教學(xué)教務(wù)管理的問題,更能助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)盈利和成長。比如抓住機(jī)構(gòu)普遍面臨招生引流的痛點(diǎn),我們推出了小麥秀等工具;疫情期間在線教學(xué)產(chǎn)品“云課堂”反響良好,可以實(shí)現(xiàn)大班直播、小班互動,這是我們2019年就開始部署的產(chǎn)品;此外,我們還為連鎖機(jī)構(gòu)打通不同平臺之間的教學(xué)和教務(wù)數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)教學(xué)教務(wù)數(shù)據(jù)層的統(tǒng)一生態(tài)。

　　章豐:針對舞蹈、文化課等垂直領(lǐng)域的增值服務(wù)怎么做?

　　陳瑋:內(nèi)容增值服務(wù)是典型的一類,比如大型機(jī)構(gòu)自身有較好的內(nèi)容沉淀,他們希望有更多的機(jī)構(gòu)能夠加入課程體系中;同時中小型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也有購買訴求,我們可以做優(yōu)質(zhì)教研內(nèi)容的本地化改造和精準(zhǔn)分發(fā)推薦。

　　談SaaS服務(wù)難點(diǎn):產(chǎn)品背后是對行業(yè)的認(rèn)知

　　2020年10月,小麥正式開啟直營城市戰(zhàn)略,在陳瑋看來,“電銷是空軍部隊(duì),大面積覆蓋全國市場;同時還要組建地面部隊(duì),分區(qū)域建立分公司,單點(diǎn)突破空軍打不透的地方”。

　　章豐:以你的觀察,目前國內(nèi)的教育行業(yè)的SaaS服務(wù)處于什么水平?

　　陳瑋:近年來總有人提“SaaS元年”,疫情算是一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。但我認(rèn)為國內(nèi)的SaaS服務(wù)行業(yè)還處于較低水平的發(fā)展階段,我們也是一路摸著石頭過來的。起初調(diào)研階段我們將產(chǎn)品給客戶免費(fèi)試用,收到了種種擔(dān)憂和質(zhì)疑,“萬一你們公司活不下去了怎么辦?”“你們是不是想偷學(xué)員數(shù)據(jù)賣給隔壁機(jī)構(gòu)?”

　　章豐:SaaS服務(wù)的兩個難點(diǎn)你都講了,一個是你“掛”了我怎么辦,二是偷我的數(shù)據(jù)怎么辦。

　　陳瑋:SaaS的決策比較重,只有在產(chǎn)品和服務(wù)中真正讓客戶理解功能和價值,才能打消顧慮。在我看來,SaaS服務(wù)提供的價值遠(yuǎn)超價格。保守估算,SaaS能為機(jī)構(gòu)節(jié)省至少一個人力成本,但目前的客單價完全不是一個量級。原因在于市場認(rèn)知水平的制約。

　　章豐:教培行業(yè)還有一個典型特征——用戶與客戶不是同一群體,這也是大部分SaaS服務(wù)面臨的共性問題。小麥怎么解決這個問題?

　　陳瑋:日常生活中,像健身卡、理發(fā)卡,我充值、我消費(fèi),消費(fèi)享受者和決策者是一體的。教培行業(yè)確實(shí)存在這個問題,家長是買單的客戶,但用戶是學(xué)生;教育SaaS同理,購買產(chǎn)品的是校長,實(shí)際使用的是老師和員工。大家的訴求不同,校長希望讓管理更數(shù)據(jù)化、規(guī)范化,但用戶端看重產(chǎn)品簡單易用,在這個過程中,產(chǎn)品的易用性非常重要,為用戶提供最簡單的操作模式,甚至不需要培訓(xùn)就可以使用。

　　我們認(rèn)為,SaaS服務(wù)要兼顧產(chǎn)品全面性和易用性的平衡,不僅操作簡單易上手,同時要照顧到多方,將機(jī)構(gòu)、老師、學(xué)員、家長連接起來,形成一張即時高效的信息網(wǎng)。家校滿意度是機(jī)構(gòu)經(jīng)營中非常重要的一環(huán),家長的需求能否及時反饋?機(jī)構(gòu)的教學(xué)效果家長是否能及時感知?就像選擇補(bǔ)習(xí)班,家長要了解機(jī)構(gòu)資質(zhì)、教師水平作出個人判斷,同時也要詢問孩子的感受,用戶和客戶雙方都滿意。

　　章豐:你們曾經(jīng)做過線下機(jī)構(gòu),對客戶和業(yè)務(wù)有深入的理解,既是產(chǎn)品開發(fā)者,也是使用者。

　　陳瑋:產(chǎn)品不是簡單的代碼組合,而是對行業(yè)認(rèn)知的外化。科技公司往往過度追求產(chǎn)品的功能,忽視了用戶思維;因此,小麥助教在產(chǎn)品研發(fā)之初就會考慮產(chǎn)品功能全面性和易用性的平衡。一群懂教育的小伙伴在做一款貼合用戶的產(chǎn)品,這是小麥最大的優(yōu)勢。

　　談教育OMO:核心在于關(guān)鍵技術(shù)的突破

　　章豐:疫情帶來了教育行業(yè)的線上線下融合,業(yè)內(nèi)都在熱議OMO(Online Merge Offline,線上線下深度融合),你有什么見解?

　　陳瑋:互聯(lián)網(wǎng)時代,有時候造詞也是一種生產(chǎn)力(笑)。我認(rèn)為,目前教育行業(yè)的OMO還處于比較初級的階段。移動互聯(lián)網(wǎng)和移動支付的出現(xiàn),帶來了整個社會的巨大變化,出現(xiàn)了在線打車這種顛覆式的創(chuàng)新。而教育行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)化相對慢的一個行業(yè),至今科技還未對教育行業(yè)的效率帶來顛覆性的提升,只是從數(shù)字化手段進(jìn)行改造。OMO突破的核心在于新技術(shù)的驅(qū)動,未來可能出現(xiàn)一個公認(rèn)的技術(shù)變量,帶來重大突破。線下教育最難被替代的是教學(xué)互動的場景,在線教學(xué)并不是簡單地將線下課搬到線上。線上課的互動怎么辦?如何關(guān)聯(lián)課消?如何打通作業(yè)環(huán)節(jié)?如何與家長產(chǎn)生緊密協(xié)同……這些都需要專業(yè)工具支持以及一整套完善的服務(wù)支撐。試想一種極端情況,如果腦機(jī)結(jié)合技術(shù)成熟,直接向人腦輸送資料,甚至教學(xué)都會被重塑。假設(shè)VR技術(shù)發(fā)展到一定階段,人與人的虛擬聊天可以完全模擬線下,教學(xué)就能從固定的場所中解放出來。今天所有的嘗試甚至還不是中長期的解決方案,小麥也是在產(chǎn)品和技術(shù)上摸索,才能在變革真正來臨時跟上潮流。真正的顛覆會出現(xiàn)在什么時候,誰也不知道,可能蒙昧期就是重大場景突破的前夕。

　　章豐:疫情促使人們形成了在線的習(xí)慣,是否會成為OMO的重要突口?

　　陳瑋:我們發(fā)現(xiàn)一個很有意思的互搏現(xiàn)象:疫情期間,傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)面對課消停滯、場地成本、老師工資等壓力,不得不轉(zhuǎn)型在線教學(xué),宣傳線上課程帶來效率的提升;疫情緩和后,機(jī)構(gòu)又強(qiáng)調(diào)線下體驗(yàn)和服務(wù)的優(yōu)異性,鼓勵學(xué)生重回線下課堂。這個現(xiàn)象反映出,疫情被動改變了行業(yè)認(rèn)知,但是在線化轉(zhuǎn)型對機(jī)構(gòu)的技術(shù)支持、產(chǎn)品形態(tài)都提出了更高要求。線上線下融合教學(xué)模式是未來的趨勢,疫情起到了催化的效果。

　　章豐:你最期待OMO為教育行業(yè)帶來怎樣的變化?

　　陳瑋:教育產(chǎn)業(yè)在線化,關(guān)鍵要看把某個環(huán)節(jié)搬到線上,它本身的效率有沒有提升。我希望在OMO模式下,科技手段能提升在線教育的體驗(yàn)效果,更真實(shí)地還原線下教學(xué)場景,同時又保證學(xué)習(xí)效果,提高學(xué)習(xí)的整體效率,減輕家長及學(xué)生在教育上的投入,包括金錢和時間上的投入。對于教育產(chǎn)業(yè)服務(wù)商而言,利用技術(shù)工具整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,并通過多元化、立體化的方式對教育行業(yè)賦能,這是未來的發(fā)展方向,也是小麥的長期愿景。 小麥助教希望能做教育路上的助力者,以數(shù)據(jù)和技術(shù)為引擎,最終真正實(shí)現(xiàn)為教育產(chǎn)業(yè)賦能。