上周，收到一位教培學(xué)校朋友的好消息：3天內(nèi)，學(xué)校有40+學(xué)員成功轉(zhuǎn)正價(jià)課。

　　以前，他也曾跟我說(shuō)過(guò)招生轉(zhuǎn)化難的煩惱：為什么發(fā)出一堆傳單，打電話過(guò)來(lái)的很少?為什么聊了一百多位家長(zhǎng)，成交只有幾個(gè)?

　　經(jīng)過(guò)思考實(shí)踐，做了2個(gè)調(diào)整之后，學(xué)校的招生情況有很大改觀：

　　1、用“漏斗模型”優(yōu)化招生流程

　　2、不賣課程，而是賣解決方案

　　一、用“漏斗模型”優(yōu)化招生流程

　　初入行時(shí)，老師對(duì)招生工作兩眼一抹黑：發(fā)傳單、做地推……手忙腳亂，效果一般，但不知怎么改進(jìn)。

　　后來(lái)，他接觸到營(yíng)銷中的經(jīng)典漏斗模型，了解到淘寶、京東、拼多多應(yīng)用這個(gè)模型獲得了快速成長(zhǎng)，于是開(kāi)始思考如何用它優(yōu)化招生環(huán)節(jié)。學(xué)員轉(zhuǎn)化和營(yíng)銷活動(dòng)一樣，從起點(diǎn)到終點(diǎn)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生用戶產(chǎn)生流失，有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化率，這就衍生出一個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗：

　　漏斗模型的精髓，在于記錄每一層級(jí)數(shù)據(jù)，定位整個(gè)流程中哪一步做得好、哪一步需要優(yōu)化，迭代出更優(yōu)招生路徑：

　　1、記錄學(xué)員名單數(shù)據(jù)，對(duì)應(yīng)來(lái)源渠道、活動(dòng)形式，判斷渠道和活動(dòng)有效性，提高引流效率;對(duì)應(yīng)活動(dòng)禮品，測(cè)試獎(jiǎng)品吸引力，降低引流成本;

　　2、記錄咨詢跟進(jìn)情況，跟進(jìn)人對(duì)應(yīng)的跟進(jìn)學(xué)員人數(shù)、次數(shù)、狀態(tài)，了解溝通效率，優(yōu)化溝通流程;

　　3、記錄體驗(yàn)課上課人數(shù)，對(duì)應(yīng)課程內(nèi)容、價(jià)格，測(cè)試價(jià)格、形式吸引力，優(yōu)化課程包裝;

　　4、記錄正價(jià)課購(gòu)課人數(shù)，對(duì)應(yīng)來(lái)源渠道，判斷體驗(yàn)課效果、跟進(jìn)老師的轉(zhuǎn)化情況等，優(yōu)化體驗(yàn)課形式。

　　比如，這次是他第一次做線上秒殺活動(dòng)，3天收獲100+有效名單，放入漏斗對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，比發(fā)傳單成本低、效果好，以后就會(huì)考慮多做線上引流。

　　關(guān)于如何獲取學(xué)員名單，還可以看看這些成功案例：復(fù)課后，學(xué)這個(gè)教培機(jī)構(gòu)，5天0成本獲1300+學(xué)員名單()

　　Tips：巧用線索管理，完善漏斗模型：

　　打開(kāi)校管家云校，找到線索管理功能，用手機(jī)隨時(shí)隨地錄入線索情況，填好跟進(jìn)人、招生來(lái)源、跟進(jìn)狀態(tài)，及時(shí)、精準(zhǔn)記錄每一步數(shù)據(jù)，不再遺忘;通過(guò)線索分類，可查看不同來(lái)源、狀態(tài)、跟進(jìn)人所對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)，一目了然，幫助完善漏斗模型，優(yōu)化招生流程。

　　二、不賣課程，而是賣解決方案

　　老師在以前跟家長(zhǎng)溝通的過(guò)程中，過(guò)多地講解課程、名師優(yōu)勢(shì)，忽略了家長(zhǎng)關(guān)注點(diǎn)，轉(zhuǎn)化效果一般。

　　直到他聽(tīng)到這句話：顧客買的不是鉆頭，而是墻上的洞。

　　家長(zhǎng)購(gòu)買的不是課程本身，而是孩子的未來(lái)。

　　挖掘家長(zhǎng)的需求，再根據(jù)課程賣點(diǎn)，制定成針對(duì)性解決方案，才能打動(dòng)家長(zhǎng)。

　　這需要在溝通過(guò)程中了解學(xué)員基本情況：

　　1)家長(zhǎng)對(duì)培養(yǎng)孩子本著一個(gè)怎樣的目標(biāo)?

　　2)學(xué)員的興趣愛(ài)好、所在學(xué)校、校內(nèi)學(xué)習(xí)情況(分?jǐn)?shù)、是否班委等)、校外的拓展學(xué)科等。

　　3)到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)是什么?

　　4)學(xué)員的性格特點(diǎn)、行為習(xí)慣。

　　學(xué)員的情況，可能不是在一次溝通中就能了解完，也可能會(huì)有變動(dòng)，每次溝通，都要記錄關(guān)鍵信息點(diǎn)，做到了解學(xué)員、強(qiáng)針對(duì)性溝通。

　　Tips：巧用線索管理，管理意向客戶

　　在校管家云校-線索管理中，添加與家長(zhǎng)溝通的重點(diǎn)內(nèi)容，記錄學(xué)員狀態(tài)，后續(xù)跟進(jìn)時(shí)對(duì)前述問(wèn)題進(jìn)行回顧，便于提出針對(duì)性解決方案。

　　如何使用校管家云校-線索管理：長(zhǎng)按識(shí)別底部二維碼-進(jìn)入公眾號(hào)-點(diǎn)擊我的云校/首頁(yè)-找到線索管理，就可以添加記錄了。