縫隙中的開拓者
——北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司專訪

    提起防盜門禁系統(tǒng)，大多數(shù)人們都會(huì)想起圖書館、書店、超市進(jìn)出口的檢測系統(tǒng)，那個(gè)門型的設(shè)施多多少少都會(huì)給人以一種約束和壓力，以至從心理上對(duì)這種東西會(huì)產(chǎn)生些疏離感。而北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司就是一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)并銷售這種檢測系統(tǒng)的公司，生產(chǎn)這類產(chǎn)品的公司筆者還是首次接觸，對(duì)于這種從事比較冷門專業(yè)的公司，筆者最感興趣的就是他們究意能夠如何在狹窄的市場空間里生存并且發(fā)展的問題。
    于是，筆者帶著陌生的感覺拜訪了北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司的總經(jīng)理宋躍先生。宋先生是個(gè)平和穩(wěn)健的人，談吐中一點(diǎn)也沒有商海中的激越之氣，以毫無雕飾的言辭向筆者介紹了佑霖弘業(yè)的整體情況：
    1998年創(chuàng)立的北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司（原北京金禹銘公司電子部），是專業(yè)生產(chǎn)并銷售適用于商場、超市、書店、圖書館、音像店的多級(jí)數(shù)字式圖書、音像檢測系統(tǒng)的公司，以其多年的行業(yè)資歷，完全可以被稱為“商品防盜檢測專家”。

    與高校聯(lián)手成為業(yè)內(nèi)翹楚

   從北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司誕生伊始，便與高校結(jié)下不解之緣。1998年，上海交通大學(xué)苦于資金等一系列問題的困擾，只能眼看著新研發(fā)的產(chǎn)品停滯不前。在這種情況下，北京佑霖弘業(yè)適時(shí)出手，與上海交大攜手合作，將產(chǎn)品又進(jìn)行了深入研發(fā)并及時(shí)投入市場。就是當(dāng)年這一舉措，不僅解決了上海交大面臨的難題，也成就了后來的北京佑霖弘業(yè)公司。
    對(duì)于筆者所認(rèn)為的“冷僻行業(yè)”一說，宋先生給予了糾正：這個(gè)行業(yè)早在20多年前就已經(jīng)存在，主力企業(yè)都集中在山東、江蘇一帶。但是，一直以來他們大多數(shù)企業(yè)都停留在一個(gè)水平線上，從技術(shù)上并沒有更大的發(fā)展。
    正是吸取了前車之鑒，起步較晚的佑霖弘業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)更新上屢有突破，并且堅(jiān)持走自主研發(fā)生產(chǎn)的道路，本著加快民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，數(shù)年來成功地將產(chǎn)品推廣至全國各地，在高校及其他服務(wù)性行業(yè)中贏得了較高的商譽(yù)，現(xiàn)在佑霖弘業(yè)已居全國同行前列，成為了業(yè)內(nèi)技術(shù)水平較高的企業(yè)。
    佑霖弘業(yè)能夠取得今天的成就，除因?yàn)槠鋼碛幸慌鷩鴥?nèi)磁性檢測領(lǐng)域高精技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和外型不斷地進(jìn)行改進(jìn)外，更重要的是因?yàn)樵诠镜谋澈笥兄夹g(shù)力量雄厚的國內(nèi)各大學(xué)、科研院所的支持，這一點(diǎn)也正是許許多多正在騰飛的民族產(chǎn)業(yè)所具有的共同特性。

    夾縫中拓展生存空間

    然而，相對(duì)于客戶群廣泛的行業(yè)來講，佑霖弘業(yè)有著先天的弱勢。筆者認(rèn)為，如何在今后的發(fā)展道路上爭得更加廣泛的生存空間，是宋先生及佑霖弘業(yè)要攻克的重要難關(guān)。
事實(shí)證明筆者是多慮了。2001年佑霖弘業(yè)成為國內(nèi)首家首次嘗試檢測標(biāo)簽的“源標(biāo)簽化”企業(yè)，這項(xiàng)在圖書裝訂時(shí)將檢測磁條加入圖書書脊中的技術(shù)（《石康文集》一套四冊(cè)全文本），得到了包括北方圖書城，北京市新華書店、福建外文書店、新知圖書城、寧波新江廈書城在內(nèi)的廣大客戶的肯定。這項(xiàng)技術(shù)的成功，標(biāo)志著佑霖弘業(yè)又為自己打開了一扇通往成功之路的大門。
    本著這種縱向不斷創(chuàng)新、橫向積極超越的方針，佑霖弘業(yè)不但在國內(nèi)取得了輝煌的成就，還將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到加拿大和美國，開始了進(jìn)軍國際市場的征程。

    無序市場的中流砥柱

    然而，面對(duì)國內(nèi)市場相對(duì)欠缺完善的現(xiàn)狀，僅憑產(chǎn)品技術(shù)性能的優(yōu)越并不能為佑霖弘業(yè)帶來更多的商機(jī)。究其根本，國內(nèi)產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)是市場混亂的首要因素。舉例來講，在同一個(gè)競標(biāo)中，各地參預(yù)的企業(yè)會(huì)拿出不同檔次的產(chǎn)品，期間價(jià)格差距可以高達(dá)幾十萬元。對(duì)于這種狀況，遇到考慮片面、只想購買低價(jià)產(chǎn)品的客戶時(shí)，佑霖弘業(yè)的高端產(chǎn)品就會(huì)鎩羽而歸，每每頗有英雄無用武之地的感慨。
    對(duì)于這種立足民族產(chǎn)業(yè)、走自主研發(fā)生產(chǎn)道路的企業(yè)共同的挫折，佑霖弘業(yè)采取了迂回的戰(zhàn)略，通過服務(wù)的完善在客戶中建立了良好的口碑，以各個(gè)典型的成功案例擴(kuò)展新的市場。例如，公司每兩個(gè)月就要在北京及周邊地區(qū)巡檢一次就是較有代表性的服務(wù)措施。
    完善的后期服務(wù)使佑霖弘業(yè)打開了市場的僵持局面，但宋先生并沒有急于占領(lǐng)市場，而是本著是要穩(wěn)定市場格局的目標(biāo)，以自己的成功典范在業(yè)內(nèi)建立良好的競爭秩序，也促使客戶習(xí)慣于佑霖弘業(yè)合理的價(jià)格定位。

    真誠是競爭的利器

    努力在競爭激烈的市場中保持住產(chǎn)品的價(jià)格定位，是一項(xiàng)難度頗大的工程，除了以服務(wù)和質(zhì)量取得老客戶的長期合作外，如何與低價(jià)位產(chǎn)品競爭并獲得優(yōu)勢則是佑霖弘業(yè)極具藝術(shù)性的營銷策略，這就是——真誠。
    許多目標(biāo)客戶都會(huì)給宋經(jīng)理提這樣的問題：看上去同樣的產(chǎn)品，你們佑霖弘業(yè)為什么定價(jià)比別人高呢？對(duì)此，宋經(jīng)理沒有像通常的營銷者那樣，歷數(shù)競爭對(duì)手的缺陷、突顯自己的優(yōu)點(diǎn)，而是以深厚的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，將雙方產(chǎn)品的各個(gè)特點(diǎn)一一列舉，即不遮掩對(duì)方的長處，也不藏匿自己的短處，把所有情況通通擺在客戶面前，將抉擇權(quán)完全交給客戶。表面看來，這種舉動(dòng)有些迂腐，但從更深遠(yuǎn)的角度來講，佑霖弘業(yè)即便有失去目前利益的危險(xiǎn)，也能夠獲得不可估價(jià)的長期聲譽(yù)，這種收益是不能以金錢多少做衡量的。
    市場既是無情的，也是公平的，屢出奇兵的佑霖弘業(yè)獲得了應(yīng)有的回報(bào)，它在夾縫中奮力成長、勇敢嘗試的歷程更為我國民族企業(yè)的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
在邁向國際化的進(jìn)程中，變化和進(jìn)取組成了北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司的主旋律！
                                                                                          網(wǎng)站采編  籽言

附：北京佑霖弘業(yè)電子技術(shù)有限責(zé)任公司部分典型案例的客戶名錄：
（一）首都師范大學(xué)圖書館、中國音樂學(xué)院圖書館、北京軍醫(yī)學(xué)院圖書館、北京礦業(yè)大學(xué)圖書館、北京工業(yè)大學(xué)圖書館、北京農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院圖書館、浙江師范大學(xué)圖書館、北京友誼醫(yī)院圖書館等；
（二）中國圖書進(jìn)出品總公司（中圖東方藝術(shù)書店）、北京昌平新華書店、北京平谷新華書店、河北保定新華書店、遼寧省新華書店北方圖書城、福建省外文書店、福州新華書店、廈門對(duì)外圖書交流中心、廣東佛山凌宇圖書有限公司、珠海拱北口岸購書中心、寧波新江廈書刊批銷有限公司、內(nèi)蒙古包頭市新華書店等。