大學(xué)生如何創(chuàng)業(yè)才能成功？熊少得武漢大學(xué)創(chuàng)業(yè)演講讓你秒懂！
即將畢業(yè)離開校園，是就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)？現(xiàn)在國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，那么，大學(xué)生該如何創(chuàng)業(yè)才能取得成功？作為創(chuàng)業(yè)者的我一直在苦苦尋找答案，直到前段時間，我看到了這個武漢大學(xué)的創(chuàng)業(yè)演講，才感覺聽君一席話勝讀十年書，收貨頗多。這是我聽過的最勵志，最有干貨的創(chuàng)業(yè)演講！現(xiàn)把全文發(fā)給大家看，希望有人也能從中受益。
導(dǎo)讀：熊少得，原名：熊龍輝，1985年出生于江西南昌。江西省多家房地產(chǎn)開發(fā)公司控股股東與實際控制人，江西省青年才俊企業(yè)家，知名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，網(wǎng)絡(luò)營銷大咖，夢課教育創(chuàng)始人，少得多賺商業(yè)模式理論創(chuàng)立者。
各位同學(xué)大家下午好，我是熊少得，今天我感到非常榮幸，受黃教授的邀請來到武漢大學(xué)和大家分享我創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗。在10年前，我也曾經(jīng)和在座的各位一樣，是一名莘莘學(xué)子，也曾面臨著大學(xué)畢業(yè)后是找工作就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)的問題。我毫不猶豫的選擇了創(chuàng)業(yè)，因為我覺得就業(yè)不能永久性解決我的財務(wù)自由問題。那時候政府對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持政策還沒這么好，而現(xiàn)在政府政策好，鼓勵大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新，你們趕上好時代了！
今天來到武漢大學(xué)，我心情非常的激動。因為這是我30多年來第一次來大學(xué)為大學(xué)生做演講，而且還是來國內(nèi)頂尖的大學(xué)為大學(xué)生做創(chuàng)業(yè)類的演講。首先我要問一下，大家知道我叫什么名字嗎？我是做什么行業(yè)的？好的，那位男同學(xué)，對，就是你，你來回答一下。學(xué)生回答：你叫熊少得，是做房地產(chǎn)開發(fā)的。嗯，你回答的對，但不完全對，我雖然現(xiàn)在主營房地產(chǎn)開發(fā)，但是現(xiàn)在我也做跟商業(yè)創(chuàng)業(yè)有關(guān)的教育以及軟件開發(fā)等業(yè)務(wù)，在此之前我還做過外貿(mào)出口，谷歌網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)等?？赡苁俏襾硌葜v之前，黃教授已經(jīng)把我的大致情況跟大家說了一下。但是你們還是有所不知，其實，我原名叫熊龍輝，我是改過名字的，熊少得這個名字是我在2012年自己給自己取的名字，熊龍輝，這個名字是我父母給我取的，聽我媽說實際上是接生的阿姨幫我取的，因為當(dāng)時生我的時候，有龍吸水現(xiàn)象，其實現(xiàn)在看來就是龍卷風(fēng)，但是我一生下來，龍吸水就沒有了而且出了很大的太陽，所以我就叫龍輝了，輝有光輝的意思。但是我后來為什么要改名字呢？有誰知道的嗎？哦，沒有。那么我今天就告訴你我改名字的由來，因為這跟你們創(chuàng)業(yè)有著密切的關(guān)系，也是我創(chuàng)業(yè)成功的一個小結(jié)。實際上當(dāng)我人生中賺到第一個3000萬的時候，我才決定給自己改名叫熊少得，以此來時刻提醒自己。少得，剛剛有同學(xué)念錯了，不是少林寺的少，是多少的少。少得，取之老子的《道德經(jīng)》第二十二章“少則得，多則惑”。我創(chuàng)業(yè)之所以能成功很大程度上是受益于這句話。少則得就是要少一份貪欲，多一份專注才會有所收獲！我們要有聚焦思維，要能舍得、放下。少得即舍得。我們很多創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)的道路上會遇到這樣的問題，就是前期是不知道做什么項目好，后來發(fā)現(xiàn)很多項目都很賺錢，又什么項目都想做，貪多。好不容易選了一個項目做了一段時間之后，又覺得這個項目不怎么好，別的項目或許更好，又去換其他項目，然后不停的換項目，最后一事無成。這是非常典型的事例，不說遠(yuǎn)的，我的表弟就是這樣，先是不知道做什么生意好，后來發(fā)現(xiàn)好多生意都好賺錢，于是又想做這個又想做那個。東想想西想想，好不容易下定決心搞攝影店了，攝影也學(xué)了，門面也租了，設(shè)備也買了，做了一段子時間發(fā)現(xiàn)客戶太難找了，就把店轉(zhuǎn)了，又去做燒烤店生意，開了幾天覺得弄的沒別人好吃，又放棄了，又開始和別人合伙搞裝修，搞了一段時間又覺得不好，又去折騰其他項目了，就這樣把自己的創(chuàng)業(yè)資金全部折騰光了，最后跑去找工作跟別人打工了。同樣跟他一起起步創(chuàng)業(yè)開奶茶店的，人家就只開奶茶店，奶茶不好喝，就死磕配方，改進(jìn)口味，生意不好，就專研實體店營銷，流量不夠訂單不夠，就加入美團(tuán)、餓了嗎接外賣單，等到我表弟去找工作的時候，人家已經(jīng)開了3家分店了。我要告訴你們的是，要么慎重選擇，一旦選擇了，就要一門深入。不要淺嘗輒止。不要貪多。一定要專注。一定要真正定下心來做一件事。世界首富微軟公司董事長比爾蓋茨說過，他一生只做一件事,只做計算機(jī)軟件，依比爾蓋茨的財力他完全可以搞房地產(chǎn)，但他并沒有這么做。這就是少則得。很多時候少就多，一定要學(xué)會聚焦，專注，這就是成功的秘訣。
其次，各位，創(chuàng)業(yè)一定要有夢想，我常常跟別人說，我不是什么土豪，更不要叫我土豪，我只是一個夢客，一個堅信自己夢想，努力追求自己夢想的人。你的夢想就是你的終極目標(biāo)。如果連目標(biāo)都沒有了，你會盲從，盲目，連方向都不知道還做什么？馬云說過，夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢？如果你沒有夢想，沒有終極目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的道路上你會很難堅持，創(chuàng)業(yè)者是孤獨的，寂寞的，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，心酸的，背后的苦只有自己才知道，外人無法體會的。大家都聽過望梅止渴、畫餅充饑的故事，為什么望梅能止渴，畫餅?zāi)艹漯?？這就是夢想的力量，我們在創(chuàng)業(yè)的道路上遇到困難的時候就好比我們餓的受不了了，渴的受不了了，如果有夢想的力量，你就能堅持下來，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是你沒有夢想力量的支撐，你恐怕沒法堅持到后天早上。當(dāng)我們在創(chuàng)業(yè)的過程中，感覺自己累了的時候，遇到困難的時候，正在努力過程中的時候，時不時的想想你的夢想，想象夢想成真的畫面，想象你帶愛人孩子來到一個美麗小島上，在沙灘漫步，不再為金錢而發(fā)愁的感覺，想象你開著你自己喜歡的帳篷跑車去兜風(fēng)，受到一片羨慕的眼神的感覺，想象你成功后受邀到某大學(xué)給大學(xué)生做創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享演說的感覺，你會發(fā)現(xiàn)，每一天你都充滿了源源不斷的動力，對于你而言，每一天的太陽都是新的，每一天都是新的開始，好的開始。只有這樣，你才能享受創(chuàng)業(yè)痛苦的樂趣。很多人都努力追求成功后的感覺，其實我告訴大家，等若干年后大家創(chuàng)業(yè)成功了，當(dāng)我們回憶這段創(chuàng)業(yè)歷程時，熱淚盈眶，內(nèi)心深處充滿欣慰，因為我們沒有虛度年華，我們一起努力拼搏做了一件非常有意義的事情，并且我們回過頭來才會發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)艱苦的那段時光才是我們最人生中最美好的、最值得懷念的時光。成功以后就不會再有這種感覺了。真的，我不是騙大家，不信，你回憶一下，你高考前的那段時光是不是覺得是最美好，最充實，最令人懷念的時光。創(chuàng)業(yè)其實也一樣。
同學(xué)們，要創(chuàng)業(yè)光有夢想和專注力還是不夠的，你必須得有一些相關(guān)的專業(yè)知識。 也就是說，你得懂一些商業(yè)知識，得懂一些商業(yè)的游戲規(guī)則，很多人根本一點都不懂商業(yè)，一點商業(yè)知識都沒有，沒頭沒腦的一股熱情就去創(chuàng)業(yè)了，結(jié)果絕大多數(shù)人都失敗了。你要想創(chuàng)業(yè)成功，必須做整體規(guī)劃，做好企業(yè)的全局架構(gòu)，而不是憑著感覺或者一股熱情就去創(chuàng)業(yè)了。同學(xué)們，你們要想創(chuàng)業(yè)成功，至少要做好以下這幾點：
第一：找項目、做項目判斷。很多人憑著感覺做項目，這是大錯特錯的，你可以有一股熱情，一股創(chuàng)業(yè)的沖動，但是千萬不要自我感覺這個項目不錯，應(yīng)該有前景就去做這個項目，項目不好，一旦選擇錯誤了，你再努力都是白費(fèi)，結(jié)果只有兩個：一個是你苦苦堅持，苦苦支撐，但是賺不到什么錢。第二個結(jié)果就是你堅持的越久，浪費(fèi)你的光陰就越久，面臨的結(jié)果只有一個，關(guān)門倒閉，甚至傾家蕩產(chǎn)。判斷項目一定要做市場調(diào)研，不能憑自己的感覺、憑自己的想象，要靠數(shù)據(jù)去分析。只有項目選擇好了，你才有創(chuàng)業(yè)成功的可能，否則，你那不是在創(chuàng)業(yè)，你是在賭博、在碰運(yùn)氣。我要告訴你的是，碰這種運(yùn)氣比你買彩票中頭獎的幾率還要低的多。我們創(chuàng)業(yè)的目的是要有回報的。我們不能像打魚一樣，一網(wǎng)下去沒有，再換另外一網(wǎng)。因為人生是一張單程車票，據(jù)統(tǒng)計目前中國人的平均壽命約為80歲，一年有365天乘以80年，每個人只有約2萬9千2百天的壽命，如果現(xiàn)在是30歲的年紀(jì)已經(jīng)走過10950天，40歲已經(jīng)走過14600天，50歲已經(jīng)走了18250天。只要項目判斷出錯，那么給你帶來的金錢成本和時間成本是巨大的，因為人生是會蹉跎的，時光不再，信心不再，激情不再。各位同意嗎？(鼓掌）
第二點：有了項目有了產(chǎn)品之后，你得搞定客戶流量問題。也就是說你得有人流量進(jìn)來，越多越好?，F(xiàn)在搞流量已經(jīng)不是以前的那種自然流量了，很多人創(chuàng)業(yè)還抱著20年前的玩法去玩，商場如戰(zhàn)場，這就好比八國聯(lián)軍時代，人家英國人用槍跟你打仗，而你還傻乎乎的拿把劍要沖過來跟人家砍殺，注定是要死掉的。同學(xué)們，時代不同了，很多東西都升級了，你看看，你們以前的手機(jī)是這樣的嗎？不是的，現(xiàn)在都升級了，智能手機(jī)時代了，大家都在用手機(jī)玩游戲，用手機(jī)上網(wǎng)聊天，用手機(jī)付錢買單。原手機(jī)巨頭諾基亞就是因為不懂得升級，堅持認(rèn)為手機(jī)就是用來打電話發(fā)短信的，結(jié)果死掉了。你看看中國一代鞋王百麗女鞋也倒閉破產(chǎn)了。現(xiàn)在很多人還是以前的玩法，以為租個店面，靠那點自然人流量就可以做生意創(chuàng)業(yè)了？這就是為什么現(xiàn)在實體店為啥死的那么快的原因之一。大量的網(wǎng)店網(wǎng)購的興起固然是一個重要原因，但是根本原因是他們的模式太過粗放了，甚至根本沒有什么商業(yè)模式可言。我經(jīng)常給創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)老板講“少得多賺商業(yè)模式”，少得，首先是取自我的名字熊少得，但是也是一個重要的前端思維，少得，意味著前端要少得一些利潤，中端保持盈利，多賺指的是后端要通過可持續(xù)消費(fèi)，反復(fù)購買來多賺取些利潤。這個少得多賺商業(yè)模式至少能解決兩問題，第一是解決客戶流量問題，因為前端產(chǎn)品是賺很少的錢的或者不賺錢，甚至免費(fèi)倒貼的，其目的是大量的、廣泛的獲取精準(zhǔn)的潛在客戶名單，為下一次成交做鋪墊。為的是賣你的中端的產(chǎn)品，中端產(chǎn)品是要盈利的。能解決的第二個問題就是能幫助你們鎖定客戶，讓利潤最大化，少得多賺模式，能讓客戶可持續(xù)消費(fèi)，多次重復(fù)購買，并且讓你最大化地賺取利潤。從今天開始，你們一定要注重回頭客，老客戶，如果說利潤是企業(yè)的血液，那么老客戶才那個真正的輸血者。我剛說了，至少能解決2個問題，其實還有一個問題也能幫你們解決，就是企業(yè)留人難的問題，少得多賺模式完全可以用在企業(yè)管理上。很多中小企業(yè)的老板經(jīng)常說留人難，難留人。好人才留不住，為什么??？因為你不懂得分錢。如果企業(yè)去除運(yùn)營成本之后的利潤你能少得一點，多分一點給優(yōu)秀的人才，或者你分一些公司股份給他們，他們愿意走嗎？他們經(jīng)常跳槽圖個啥？他們都三四十歲了，就不想要一份穩(wěn)定的工作嗎？臺灣億萬富翁，臺北全盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長林正家先生他經(jīng)常說，他之所以生意做的這么大是因為他跟別人合作，總是自己少得一點，別人得六成，自己拿四成?？瓷先ナ翘澚?，但從長遠(yuǎn)來看是多賺的，因為會有很多后續(xù)生意啊。你自己少得一點，別人多拿一些，別人愿不愿意下次還繼續(xù)和你合作賺錢？肯定愿意啊。只要你合作的次數(shù)多了，賺的錢肯定就多了，但是如果你第一次合作的時候你拿八成，別人得二成，以后再合作的機(jī)會就小了。沒有后續(xù)的生意注定是無法成長的。少得多賺商業(yè)模式的精髓是要學(xué)會如何去設(shè)計前端產(chǎn)品，如何設(shè)計后端產(chǎn)品線，如何做好后續(xù)的生意，打造客戶終身價值。
這位同學(xué)，你有問題嗎？學(xué)生問：你說的少得多賺商業(yè)模式感覺就是免費(fèi)模式?。啃苌俚没卮穑翰皇堑?，免費(fèi)模式是基于前端和后端的，前端要免費(fèi)，后端來收費(fèi)。少得多賺商業(yè)模式是前端、中端、和后端。前端可以不免費(fèi)，但是不要賺錢即持平，或者賺很少的錢，當(dāng)然啦你也可以免費(fèi)，但我們有中端的概念，我們的后端跟免費(fèi)模式的后端也有一定區(qū)別，我們的后端強(qiáng)調(diào)的是可持續(xù)消費(fèi)、重復(fù)購買?？梢赃@么說，少得多賺模式就是一個大集合，這個集合里面包括了數(shù)字1、2、3, 即前端、中端、后端，而免費(fèi)模式是一個略小的集合，這個集合里包括了數(shù)字1、3，即前端、后端。這樣比喻，你們明白了嗎？也可以這樣說，一切免費(fèi)模式都是基于少得多賺商業(yè)模式演化出來的。
好了，我們繼續(xù)講。剛說了創(chuàng)業(yè)要成功首先要找項目，做項目判斷，而做項目判斷最重要的一點是做市場調(diào)研，用數(shù)據(jù)說話，不要憑感覺憑空想象。然后就是搞定人流量問題、商業(yè)模式問題。接下來還有一個最重要的，叫做差異化。我們常常聽新聞里說創(chuàng)新，常常聽人提起創(chuàng)新，所謂創(chuàng)新就是要有差異化。無論是你的產(chǎn)品還是服務(wù)，還是經(jīng)營方式經(jīng)營策略，你都可以創(chuàng)新，都可以搞差異化。現(xiàn)在不是二三十年前產(chǎn)品匱乏時代，在那個時代，你不需要搞差異化都可以賣的很好?，F(xiàn)在是商品過剩的時代，你沒有差異化，不突出，是很難賣的好的。差異化是解決競爭問題的最有利武器。請把這句化牢牢記在心里。重要的事情說三遍：差異化是解決競爭問題的最有利武器，跟我念：差異化是解決競爭問題的最有利武器，差異化是解決競爭問題的最有利武器。
前段時間我接受騰訊網(wǎng)的一個采訪，當(dāng)時是他們問了我一個很刁鉆的問題，我當(dāng)時感覺有點難堪了，也許是我太年輕而又比較成功的緣故，人家才會問這個問題來刁難一下我，想考考我有幾斤幾兩。我怎么沒看到有人問馬云、問馬化騰、問李彥宏，或者問其他人這個問題呢。這個問題是這樣的：熊總，你這么年輕就有過多次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，并且已經(jīng)這么成功了，你能否告訴廣大觀眾朋友們一個創(chuàng)業(yè)百分百成功的秘訣嗎？并且它適用用任何行業(yè)。我當(dāng)時就有點懵了，世界上哪有百分之百的事情，而且還要適用于任何行業(yè)，這不是讓我難堪嗎？于是我立馬反問過去，我說世界上有沒有一把車鑰匙可以百分之百開全世界的任何一輛車，無論任何品牌任何型號？他說應(yīng)該沒有，我說你問我的問題，答案也應(yīng)該沒有。但是，我說，但是，萬事萬物一定有其規(guī)律，而規(guī)律是適用于任何行業(yè)的，其實還真有一條這樣的秘訣接近你想要的答案，只要你嚴(yán)格按照這條秘訣去執(zhí)行，我不敢說百分之百會成功，但應(yīng)該有百分之八九十，并且適用于任何行業(yè)。大家想不想聽，學(xué)生齊聲回答：想。那好，來點掌聲好不好？(掌聲雷動！)，好，大家注意聽，大家豎起耳朵聽清楚，這條秘訣就是：攻其無備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。這句話出自《孫子兵法》第一章計篇。咋一聽好像是廢話啊，其實不然。我來解釋給大家聽。攻其無備，出其不意，本來是指戰(zhàn)爭，用來打仗的策略，但是商場如戰(zhàn)場。我們在商場上如何攻其無備，出其不意呢？商場上有句名言詮釋了這句話的含義：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)。你們仔細(xì)理解一下這句話，是不是講的就是差異化??？關(guān)于商場的這句名言我有自己的理解：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新、奇、特，從而又做到人無我有，當(dāng)別人又做到比我優(yōu)的時候，我再次人優(yōu)我新、奇、特，我就搞創(chuàng)新，就搞差異化循環(huán)做到人無我有，實在是黔驢技窮、江郎才盡、無計可施，沒法創(chuàng)新了，我再人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)前免費(fèi)、跨界打劫，走別人的路，讓別人無路可走。這位同學(xué)，你有問題嗎？學(xué)生問：什么是轉(zhuǎn)前免費(fèi)，跨界打劫？熊少得回答：轉(zhuǎn)前免費(fèi)，指的是轉(zhuǎn)行之前，我把這個產(chǎn)品拿出來免費(fèi)，作為前端，雖然我轉(zhuǎn)行了，但轉(zhuǎn)的是相關(guān)行業(yè)，并不是一點關(guān)系都沒有的行業(yè)哈，我有產(chǎn)品免費(fèi)了，我轉(zhuǎn)到的新行業(yè)必定要受沖擊，免費(fèi)的前端讓很多人看不懂，但是同時又擊敗了很多新行業(yè)的競爭對手，這叫跨界打劫！這樣子會走別人的路，讓別人無路可走。舉個例子，淘寶支付寶本來是做購物支付的，支付寶是不是免費(fèi)給人使用的？現(xiàn)在搞起銀行來了，搞起金融與理財來了，而且還搞起了網(wǎng)上購機(jī)票，預(yù)訂酒店等業(yè)務(wù)，這些都是跨界打劫。它是不是走了銀行的路？現(xiàn)在把四大銀行都快被它逼瘋了，天天去找央行奶媽告狀。微信也是一樣，本來就一免費(fèi)的聊天工具，現(xiàn)在也做支付，也搞金額理財開銀行。他們都是跨界打劫，走別人的路，讓別人無路可走。
現(xiàn)在請在回過頭來看一下《孫子兵法》上的這句話：攻其無備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。此兵家之勝不可先傳也，什么意思？就是說，我們沒法提前告訴你具體怎么做，也就是說，攻其無備，出其不意是心法，是道，是萬變不理的宗，有了心法還得有招式，大家都看過武俠電視或小說，什么乾坤大挪移，降龍十八掌、九陰真經(jīng)、九陽神功，獨孤九劍，他們都是有招式有心法的，光有招式行嗎？不行，為什么？因為容易被人破解。因為就招數(shù)就那么幾招，大家很容易研究透。但是有心法的話，就可以千變?nèi)f化，就能讓人無法猜透你會出什么招。大家看過《笑傲江湖》嗎？主人公令狐沖，修煉獨孤九劍的時候，風(fēng)清揚(yáng)教了他心法之后，就叫他忘掉招式，從而無招勝有招。同樣的，攻其無備，出其不意，是道，是心法。是萬變不理的宗。所以才會有下一句：此兵家之勝不可先傳也。意思是說，我只能傳你成功的心法，卻無法教你具體的招式、方法、套路，因為越具體的方法或套路越容易被別人掌握和破解，越是固定的，就越失去了靈活性。只有掌握了道、掌握了心法、掌握了萬變不理的宗，則自己可以去演化，可以千變?nèi)f化所謂的招數(shù)、方法、套路?！兜赖陆?jīng)》里有句話十分經(jīng)典：有道無術(shù)，術(shù)上可求；有術(shù)無道，止于術(shù)。跟《孫子兵法》的攻其無備，出其不意，此兵家之勝不可先傳也。不謀而合。
這位同學(xué),你有問題嗎？學(xué)生問到：熊總，你能否講一講差異化，人無我有，有人我優(yōu)的具體例子??？熊少得回答：好的。我下面給大家講三個關(guān)于差異化，解決競爭問題的案例。前2個案例都是通過產(chǎn)品提供額外服務(wù)來實現(xiàn)差異化的例子，關(guān)于產(chǎn)品差異化的案例我就不想細(xì)講了，因為大家也十分容易理解，就是產(chǎn)品要創(chuàng)新，要跟別人的不一樣，例如他家的電風(fēng)扇不可以遙控操作，而你家的可以，格力空調(diào)強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量好，好空調(diào)格力造。美的空調(diào)強(qiáng)調(diào)的是省電，美的空調(diào)一晚低至一度電。這就是產(chǎn)品差異化。下面開始講案例，希望對大家打開思維會有一定的啟發(fā)作用。我們來看第一個案例：這是一個真實的故事，講的是臺灣經(jīng)營之神王永慶創(chuàng)業(yè)的故事。王永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元做本自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費(fèi)了一番心思。當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物撿干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。他給顧客送米時，并不是送到就算了。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上面。這樣，舊米就不會因陳放過久而變質(zhì)。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。就這樣，他憑著差異化的服務(wù)，人無我有，人有我優(yōu)，生意越做越大，最后成了臺灣首富。下面我再來講第二個案例，也是賣同樣的產(chǎn)品，但是提供附加價值服務(wù)，形成差異化的例子。我認(rèn)識的一個浙商老板，他是做紙箱生意的，就是生產(chǎn)那種快遞用的包裝箱，空調(diào)電器等都要用到的黃色的那種紙箱，并且他僅用兩年的時間就基本上做到了全國前十。我非常好奇他是怎么做到的，有一天他跟我說了他成功的秘訣，他說，他首先就想到了要差異化，但是他已經(jīng)把產(chǎn)品的質(zhì)量都做到最好了，而且這玩意兒不比高科技，可以添加些新的功能，沒法升級了，沒法變異創(chuàng)新出差異化的產(chǎn)品了。而且數(shù)個同行的產(chǎn)品質(zhì)量跟自己的一樣好，但是價格更便宜。起初，別人問他，你們的包裝箱多少錢一噸??？他就告訴別人多少錢一噸紙箱，結(jié)果別人說，我們再考慮考慮，這一考慮就沒了音信。于是他就想從提供附加價值入手，形式差異化的服務(wù)。別人再問他，老板你那一噸紙箱多少錢？他說請問你們用紙箱你們最擔(dān)心的問題是什么？我們今天想尋找長期的合作伙伴，我們不想做一錘子買賣，因為我們一旦要長期我就要滿足你所有的憂慮，所有的擔(dān)心、所有的顧慮，所以我是來協(xié)助你完成的，因為你昌盛了，我們才昌盛。所以哪怕今天我一個紙箱都沒有賣給你，但是我要先了解你的需求是什么樣的，你所擔(dān)心，你所顧慮是什么？對方講了一條擔(dān)心旺季量大的時候供貨不及時的問題，他說除了這些難道你沒有第二條、第三條、第四條或其他的擔(dān)心嗎？對方說其實有，又噼里啪啦的講了九條，結(jié)果他說，你跟我合作，我會滿足你上述的所有需求，我們把這些寫入采購合同，條款里注明如果做不到這10條，我們愿意賠償XXX萬元。老板一聽，想都沒想，立馬答應(yīng)了。以后別人再問他你的貨多少錢一噸??？他不再是直接給個報價這么簡單，而是提供了個性化的服務(wù)，牢牢的拴住了客戶。我們再來看最后一個案例，前面的2個案例都是通過產(chǎn)品提供額外價值的服務(wù)來形成差異化的例子，那么這一個案例卻是通過差異化經(jīng)營來成功的例子。郭小東是做烤鴨生意的，已經(jīng)做了8年了，仍然是一天賣40-60只鴨子的小攤小販，一只烤鴨的凈利潤5元，每天能賺200-300元左右。在夏季是旺季的時候，每天能賣80-120只，夏季每天賺的會多一些。后來，他請教了一位營銷大咖，只學(xué)到了一句話，就是要差異化，一定要與別人不同。這句話，讓他琢磨了上個月，他的目標(biāo)是一年要賺個一百多萬，如何差異化才能達(dá)成這個目標(biāo)呢？一個不眠的夜晚他突然從床上蹦了起來，對啊，我可以差異化經(jīng)營，我可以教別人烤鴨技術(shù)啊，一個人收培訓(xùn)費(fèi)5000元，教會為止，學(xué)習(xí)期間還可以幫我店里打打雜。但是學(xué)員哪里找呢？那時候快手視頻非?；?，于是他就注冊了一批快手賬號，專門每天發(fā)一些烤鴨相關(guān)的小視頻，有的人看到烤鴨賣的很好，又好像很好吃，就會關(guān)注他，甚至加他聊一聊，時間久了，他積累了5、6萬個粉絲。然后每天都有2-3個人過來他這里學(xué)習(xí)烤鴨技術(shù)，一個學(xué)員收費(fèi)5000元，不到1年半的時間，他收了189個學(xué)員。189x5000=945000。而如果是僅僅賣烤鴨的話，一天就算你賣150只，一只賺5元，150只x 5元/只的利潤 x 365天 = 273750元。一年忙死忙活也不過27萬元。通過差異化的經(jīng)營，他賺的比以前更多。
同學(xué)們，我想問一下大家，為什么他們這些成功人士會想到要做差異化，會想到跟別人比較要如何與眾不同？那是因為他們的思維模式跟常人不同。曾經(jīng)有很多人問我這樣一個問題：你作為先富裕起來的那批人，請你告訴我，窮人和富人最大的區(qū)別在是什么？我想了想說，是思維模式的不同。請把這句話記下來：窮人和富人最大的區(qū)別是思維模式不同。我在創(chuàng)業(yè)成功之前，就已經(jīng)拜讀了很多成功人士的傳記和故事，比如比爾蓋茨的、孫正義的、喬布斯的、王永慶的、李嘉誠的，等等，也很早就發(fā)現(xiàn)了這一點，成功人士的思維模式跟我們普通人不同，他們是打破常規(guī)、超出常規(guī)的思維模式。這一點在《孫子兵法》這本書里也能得到印證。《孫子兵法》第四章形篇有句這樣的話：“勝不過眾人之所知，非善之善者也。戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。”講的就是這個道理。在這里我推薦兩本書給大家，一本是《孫子兵法》，聽說亞洲首富孫正義就是靠這本書發(fā)家的，另外一本就是《道德經(jīng)》，對沒錯，就是老子寫的道德經(jīng)，被西方譽(yù)為東方的哲學(xué)。這兩本書大家回去可以看一看，記?。荷賱t得，多則惑。不要泛讀，與其泛讀萬卷書，不如精讀這2本書。
好，我們現(xiàn)在回過頭來總結(jié)一下，通過差異化的產(chǎn)品或提供附加價值的服務(wù)或差異化的經(jīng)營策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，從而剝奪客戶的選擇權(quán)，讓客戶沒的選擇，或有更好的選擇，只能選擇你，這就是解決競爭的法寶！
好了，我已經(jīng)把我最重要的創(chuàng)業(yè)心法秘籍傳授給大家了，由于時間關(guān)系，我不可能把我所有知道的東西都傳授給大家，因為那樣的話，我站在這里3天3夜也講不完。你們有空的時候可以關(guān)注一下我的博客，我會經(jīng)常分享一些干貨給大家。
最后送一句話給大家：今天你不為自己夢想去努力，明天你就得為別人的夢想去打工。
祝大家創(chuàng)業(yè)成功！謝謝！
