? 生態(tài)在IT業(yè)不是一個新詞，但是個熱詞，這個提法是隨著客戶需求而生的，當客戶面臨云、大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)時，需要更全面的整體解決方案。

　　在面臨客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，沒有一個供應(yīng)商可以全面滿足客戶的所有需求，健康有力的生態(tài)體系的重要性就不言而喻。ZStack，不僅通過產(chǎn)品化降低用戶上云門檻，還構(gòu)建強有力的合作伙伴體系降低伙伴轉(zhuǎn)型門檻，展示出生態(tài)活力。

產(chǎn)品化 ZStack的能力和速度

　　混合云作為未來市場的一個增長點，這已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識，但對于普通的企業(yè)客戶而言，云計算的門檻并不低，許多企業(yè)面臨缺乏足夠的技術(shù)能力和足夠的資源來建設(shè)自己的私有云平臺等挑戰(zhàn)。

　　ZStack的愿景就是：讓更多的用戶買得起云、用得起云，真正擁有自己的云計算平臺，具體實現(xiàn)的路徑是專注于IaaS層，堅持產(chǎn)品化、標準化的技術(shù)研發(fā)。

　　產(chǎn)品化其實就是一種能力，需要ZStack對接不同的軟硬件產(chǎn)品及平臺，融入到多云的生態(tài)中，與云平臺上的PaaS、SaaS等伙伴密切合作，還要融入5G和產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

　　顯然，ZStack做到了。面向?qū)掗煹钠髽I(yè)級市場，ZStack從用戶場景出發(fā)，產(chǎn)品矩陣從私有云到混合云，從混合云延伸到邊緣，又向上拓展到 CMP，演化出了 ZStack、ZStack Mini和 ZStack CMP等多元產(chǎn)品線。其中，ZStack Mini 更適合邊緣計算，ZStack CMP 更適合集團管理、多云管理，三者彼此相互關(guān)聯(lián)、高度互補，降低客戶以云計算為基礎(chǔ)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻。

　　基于以上產(chǎn)品布局，面向當前蓬勃發(fā)展的國產(chǎn)化、邊緣計算/5G、混合云等場景需求，ZStack合伙人&銷售副總裁 肖昉分享了合作策略：ZStack私有云/混合云融入“國產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。

　　與此同時，ZStack在產(chǎn)品的部署實施、產(chǎn)品的簡單易用、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)遷移、產(chǎn)品與同其他方案的整合四個層面來構(gòu)建出ZStack獨特技術(shù)優(yōu)勢。

　　得益于ZStack標準化、產(chǎn)品化策略，合作伙伴有能力快速復(fù)制客戶的成功案例，而與產(chǎn)品化能力同步的是產(chǎn)品的落地速度，具體體現(xiàn)在：用戶學(xué)習(xí)和采納ZStack技術(shù)的速度、從其他平臺技術(shù)轉(zhuǎn)移到ZStack平臺的速度，合作伙伴整合ZStack云平臺方案的速度。

　　這意味著合作伙伴攜手ZStack，正在加速覆蓋更多的企業(yè)和泛政府客戶。分享一組數(shù)據(jù)，2018年依托合作伙伴，ZStack新增近200家客戶， 2019年上半年，ZStack又新增了近200家客戶，通過合作伙伴簽約并交付的占到了95%的比重。

　　其中，ZStack最大的合作伙伴就是阿里云。據(jù)了解，相比于去年同期，ZStack通過阿里云體系銷售的項目和金額，均增長10倍以上。舉例阿里云的某智慧交通ET大腦方案，采用了ZStack作為底座，不僅為ZStack帶來了收益，同時阿里云的整個項目落地的速度也加快了。

　　肖昉對此表示，ZStack部署交付落地非?？欤瑸橛脩艄?jié)省了成本，也加快了阿里云的AI項目落地速度。雙方的合作是產(chǎn)品市場互補、相互促進、相得益彰的合作。

激發(fā)合作伙伴內(nèi)生力量

　　對于傳統(tǒng)的IDC、集成商、分銷合作伙伴來說，在云計算大數(shù)據(jù)時代轉(zhuǎn)型的需求迫切，但如何介入云計算生態(tài)？選擇什么樣的產(chǎn)品和技術(shù)進行轉(zhuǎn)型？這些都是轉(zhuǎn)型中面臨的挑戰(zhàn)。

　　舉個例子，云南省傳統(tǒng)的IDC運營商天成科技，天成科技服務(wù)于當?shù)氐拇笮推髽I(yè)和泛政府部門，有自研的公有云“天智云”。以前，天智云使用某開源架構(gòu)為客戶提供服務(wù)，但在客戶的使用和運維服務(wù)過程中遇到了很多問題和挑戰(zhàn)。

　　2018年天成科技開始了解接觸ZStack產(chǎn)品，經(jīng)過測試驗證后與ZStack全面合作，使用ZStack作為新一代”天智云”平臺的基礎(chǔ)架構(gòu)，解決了前期運維困難、無法升級的難題，并在客戶項目的交付實施、后期運維、升級維護等方面有了顯著的效率提升。

　　ZStack產(chǎn)品化降低了合作伙伴轉(zhuǎn)型的門檻，為合作伙伴帶去了增值的業(yè)務(wù)機會。同時ZStack看重長期回報，愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計算的業(yè)務(wù)上來。

　　2018年，ZStack的全國巡展，走過了10座城市，讓合作伙伴認識ZStack，了解私有云、混合云市場的機會。2019年，ZStack上半年全國巡展帶著全線產(chǎn)品——ZStack、ZStackMini、ZStack CMP等，以及新的合作伙伴政策，覆蓋了10座城市，近800個合作伙伴。相比2018年，2019年，ZStack重點放在“賦能合作伙伴”，加強合作伙伴的認證培訓(xùn)。

　　在線上，ZStack開通12門ZCCT認證課程；在線下，ZStack分別在各二三線城市舉辦ZCCC初級銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)本地的合作伙伴的競爭力，并面向核心授權(quán)合作伙伴開展為期一周的線下中級認證培訓(xùn)（ZCCE）。

　　此外，伙伴還可以免費參與每月兩期的ZStack學(xué)堂線上課程，獲取ZStack云平臺操作基礎(chǔ)技能。

　　通過認證培訓(xùn)以及網(wǎng)絡(luò)課堂、在線文檔等綜合賦能體系，提升合作伙伴能力，使其更快地轉(zhuǎn)型到云計算業(yè)務(wù)，為客戶提供產(chǎn)品的部署實施及專業(yè)的POC服務(wù)，具備為企業(yè)和泛政府行業(yè)客戶提供云計算服務(wù)的能力。

三種合作模式的細分價值

　　生態(tài)是個熱詞，伙伴體系是個大詞，ZStack根據(jù)客戶業(yè)務(wù)場景和合作伙伴進行細分，提出三種合作模式：對銷售服務(wù)類合作伙伴進行認證授權(quán)、對生態(tài)資源類合作伙伴進行集成整合，對行業(yè)云類伙伴進行OEM對接。

　　對于銷售服務(wù)類型的合作伙伴，ZStack采用總代理的模式擴大分銷客戶的覆蓋面，同時招募各類集成商、服務(wù)商、轉(zhuǎn)售商，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　在這個體系里，ZStack主要是對合作伙伴進行賦能，通過技術(shù)培訓(xùn)和認證，保證合作伙伴為客戶提供最好的服務(wù)支撐。僅2019年，新增通過ZStack中級培訓(xùn)認證的伙伴就達近80家左右，這也意味著又新增了近80家合作伙伴可以為客戶提供ZStack的技術(shù)支持。

　　針對生態(tài)資源類型的合作伙伴，包括服務(wù)器硬件廠商、運營商及網(wǎng)絡(luò)資源提供商、第三方軟件提供商。ZStack在提供其產(chǎn)品的同時，注重相互資源整合，為客戶提供完整的解決方案。

　　這一類型合作伙伴，合作就不僅限于產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、商務(wù)層面，還會向產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)層面進行深度延伸。

　　針對行業(yè)云類型的合作伙伴，即對某一個專門領(lǐng)域或垂直行業(yè)有很強影響力的合作伙伴，采取OEM合作模式，ZStack將這類合作伙伴定位為戰(zhàn)略型合作伙伴。

　　比如阿里云將ZStack阿里云版（即專有云敏捷版），納入到專有云產(chǎn)品體系中。尤其在阿里云“被集成”戰(zhàn)略提出后，ZStack已經(jīng)和阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等，在各類項目中交付落地，兩家市場空間正在迅速擴大。

　　還有分布在各個行業(yè)，如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險等合作伙伴，ZStack提供完善的API接口，可支撐各種PaaS、SaaS等上層云業(yè)務(wù)應(yīng)用，為用戶形成完整的云計算解決方案。

　　OEM 合作模式、認證合作模式、集成合作模式，這三種方式將繼續(xù)釋放ZStack產(chǎn)品化優(yōu)勢，與此同時，也展示出一個充滿活力的合作伙伴體系。值得一提的是，融入國產(chǎn)化軟硬件生態(tài)是ZStack當前工作的重心所在，從2018年開始， ARM芯片服務(wù)器就已經(jīng)與ZStack進行適配，飛騰芯片、華為鯤鵬芯片等正在與ZStack進行適配，后續(xù)還將有更多國產(chǎn)化領(lǐng)域的合作伙伴與ZStack完成對接，共同服務(wù)政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業(yè)的眾多客戶。ZStack與合作伙伴正在合力將云計算技術(shù)變成一項普惠的技術(shù)，讓每一家企業(yè)都能擁有自己的云。