經(jīng)過多年的實(shí)踐，筆者以為，全國各地的從業(yè)者對競爭性談判采購方式應(yīng)該有較為統(tǒng)一的認(rèn)識，但出乎意料的是，競爭性談判采購方式操作的程序、策略以及報價輪次等面臨著千人千面的問題，大家都是按照自己對政府采購法規(guī)的理解在操作，導(dǎo)致供應(yīng)商難以適從，爭議較多。

　　競爭性談判中的競爭指什么形式的競爭？競爭性談判采購方式的采購程序是什么？供應(yīng)商的來源是什么？談判時談什么？有沒有談判輪次和報價之規(guī)定？非招標(biāo)的工程項(xiàng)目是否適用競爭性談判？針對這些問題，筆者詳細(xì)地閱讀了政府采購法規(guī)并查看了各地競爭性談判文件，并沒有找到具體的操作模式或?qū)嵤┘?xì)則。筆者試著對相關(guān)問題進(jìn)行了梳理，以供參考。

　　如何看待競爭性談判中的“競爭”

　　對于競爭的理解，有人認(rèn)為，只要參與的供應(yīng)商數(shù)量多于3家，就體現(xiàn)競爭了，它是相對于單一來源采購而言。至于報價的競爭則不能算作競爭，

　　筆者認(rèn)為，這種理解是片面的。競爭性談判的競爭是一種全過程、全方位的競爭，它不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的參與數(shù)量上，而且還體現(xiàn)在采購標(biāo)的品質(zhì)的競爭、響應(yīng)報價的競爭以及服務(wù)水準(zhǔn)的競爭等。報價競爭是必經(jīng)流程，談判文件約定多輪報價是被允許的，也是可行的。

　　那么，是不是一定要按法定的競爭性談判采購程序進(jìn)行談判？對此，有人會說，難道還有人會不按照競爭性談判采購方式的法定程序進(jìn)行采購嗎？然而，事實(shí)卻恰恰相反。政府采購法規(guī)定的競爭性談判采購方式的采購程序依次為，成立談判小組、編制談判文件、確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單、談判、確定成交供應(yīng)商。

　　在法定的采購程序中，談判小組成員要出現(xiàn)兩次，第一次是在“對談判文件進(jìn)行確認(rèn)和確定不少于3家供應(yīng)商”的過程中；第二次是在“供應(yīng)商提交首次響應(yīng)文件截止之日”之后的評審、談判中。

　　在實(shí)際操作中，一些采購人或采購代理機(jī)構(gòu)為了省時、省錢，先讓采購人或采購代理機(jī)構(gòu)編制談判文件，然后通過公告的方式邀請供應(yīng)商，再組成談判小組進(jìn)行談判等。這其中的兩個程序按照法定要求應(yīng)由談判小組完成，即談判小組對談判文件進(jìn)行確認(rèn)和談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商，但這兩項(xiàng)活動居然由其他人代替了。

　　程序不合法，結(jié)果也不合法。所以，在現(xiàn)行政府采購法規(guī)下，一定要按照法定的程序進(jìn)行操作，切不可偷工減料、越俎代庖。

　　如何確定供應(yīng)商

　　根據(jù)政府采購法的規(guī)定，參與競爭性談判的供應(yīng)商是由“談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于3家的供應(yīng)商”，但至于“符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單”怎么確定，不得而知?！墩少彿钦袠?biāo)采購方式管理辦法》（財政部令第74號，以下簡稱74號令）規(guī)定：“采購人、采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過發(fā)布公告、從省級以上財政部門建立的供應(yīng)商庫中隨機(jī)抽取或者采購人和評審專家分別以書面推薦的方式邀請不少于3家符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商參與競爭性談判活動?！睋Q言之，競爭性談判供應(yīng)商的來源有三種方式，即公告征集、庫中隨機(jī)抽取、書面推薦。那么，在一個采購項(xiàng)目中，只能用一種方式確定供應(yīng)商？還是可以同時使用上述三種方式？

　　無論采用何種方式確定，都屬于邀請形式。由于目前大多數(shù)省級政府采購供應(yīng)商庫尚未建立，庫中隨機(jī)抽取方式很少采用。

　　最讓人不好理解和把握的是，通過公告方式廣泛征集來的供應(yīng)商是“全選”還是由談判小組邀請。對于談判小組的邀請又有什么規(guī)則？是隨機(jī)抽取還是由談判小組集體邀請，還是各邀請各的？

　　對于采購人推薦和評審專家書面推薦的規(guī)則，74號令進(jìn)行了規(guī)定，即，采購人和評審專家應(yīng)當(dāng)各自出具書面推薦意見。采購人推薦供應(yīng)商的比例不得高于推薦供應(yīng)商總數(shù)的50%。

　　從目前實(shí)際操作來看，競爭性談判采購活動大多采用公告的形式征集，“來多少，算多少”。因此，也無法回答有關(guān)部門在檢查、審計中“你為什么要推薦他”的提問。

　　筆者認(rèn)為，對于競爭性談判采購方式的供應(yīng)商來源，在相關(guān)法規(guī)沒有修訂前，在操作實(shí)施細(xì)則未出臺的情況下，建議還是以公告的方式邀請。

　　競爭性談判中該談什么

　　在競爭性談判中，談判小組與供應(yīng)商到底該談什么？怎么談？目前政府采購法規(guī)沒有明確的規(guī)定。以此前的一個案例為例，某文化部門實(shí)施服務(wù)采購A項(xiàng)目，某執(zhí)法部門實(shí)施采購B項(xiàng)目，A采購項(xiàng)目從談判開始（從宣布談判紀(jì)律算起）到談判小組在評審報告簽完字，整個談判過程耗時18分21秒。其間，談判小組與供應(yīng)商代表（僅一個）就兩個問題進(jìn)行談判。專家問：“你們的財務(wù)報表是誰做的？”供應(yīng)商代表在思考后回答不知道。專家又問：“你們是否做過類似項(xiàng)目？”供應(yīng)商代表在思考后，依然回答不知道。這就是A采購項(xiàng)目的兩個談判問題。該談判文件沒有約定談什么，談判小組的評審專家也不知道該談什么，兩個“不知道”使談判陷入僵局并終結(jié)。在B采購項(xiàng)目的采購過程中，最后報價結(jié)束后，采購代理機(jī)構(gòu)的工作人員將各供應(yīng)商的最后報價公布，還問采購人代表對成交的采購價格是否滿意。試問，不滿意怎么辦？

　　雖然上述案例只是個例，但由此可以看出，目前采購代理機(jī)構(gòu)的工作人員以及評審專家對談判的理解和把握沒有切入實(shí)質(zhì)。

　　關(guān)于競爭性談判中談什么的問題，首先要看采購項(xiàng)目為什么選擇競爭性談判采購方式。也就是74號令中采用競爭性談判情形，具體可以歸納為三類情形。一是采用招標(biāo)采購方式失敗后，報名不足3家、資格性審查和符合性審查后不足3家、重新招標(biāo)后還是不能滿足法定供應(yīng)商的參與數(shù)量。二是采購需求不明確或不能把握市場行情、價格。三是采購時間緊急不能滿足要求。

　　本可以采用招標(biāo)采購方式進(jìn)行采購的，只是因?yàn)槎喾N原因變更為競爭性談判，對于這類情形，主要通過對響應(yīng)文件的“有效性、完整性和響應(yīng)程度”進(jìn)行評審，并由最后報價來決定。

　　只有在采購需求不明確的情形下才涉及談什么和怎么談的問題。競爭性談判就是要通過談判來把不確定性的事項(xiàng)談成清晰、確定的事項(xiàng)。它是借助供應(yīng)商、評審專家的智慧來完善采購需求的不確定性，所以，談主要是就采購需求來談。如果采購需求中的技術(shù)、服務(wù)要求實(shí)質(zhì)性變動了，或者合同草案條款明確了，那么，有能力滿足新的采購需求和合同條款的供應(yīng)商才有報價競爭的必要。

　　至于怎么談的問題，目前，74號令規(guī)定“所有成員應(yīng)當(dāng)集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行談判，并給予所有參加談判的供應(yīng)商平等的談判機(jī)會”，這與有關(guān)國際組織的規(guī)定類似。其實(shí)，如果是僅就采購標(biāo)的的采購需求進(jìn)行談判，則是不需要分別談判的，如果涉及采購標(biāo)的的專利、獨(dú)門技術(shù)等，基于保密的需要，可以分別談判。但如果形成了新的采購需求，這個采購需求應(yīng)讓所有參與談判的供應(yīng)商知曉。

　?。ㄗ髡邌挝唬褐心县斀?jīng)政法大學(xué)中國政府采購研究所、湖北省荊門市政府采購辦公室）