家校溝通類產(chǎn)品，是從運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始的。作為連接家庭教育和學(xué)校教育的紐帶，這類產(chǎn)品已經(jīng)成為 K12 領(lǐng)域的標(biāo)配;加上校園信息化和“三通兩平臺(tái)”帶來(lái)的政策福利，越來(lái)越多的 App 希望走上這條路。但是行業(yè)問(wèn)題也隨之而來(lái)，大部分產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品落地困難，免費(fèi)進(jìn)校后也只剩下一張空殼。

　　家校溝通產(chǎn)品是否進(jìn)入很多人所說(shuō)的“死胡同”了呢?這類產(chǎn)品的突破點(diǎn)在哪里呢?

　　希望谷的創(chuàng)始人趙平杰告訴 36 氪，如果只做家校溝通，產(chǎn)品就很難勝出。這類產(chǎn)品應(yīng)該考慮的問(wèn)題，是如何做出和學(xué)校需求做匹配。比如希望谷在連接的基礎(chǔ)上還主打“分享”和“互動(dòng)”兩個(gè)功能，方便學(xué)校對(duì)外分享活動(dòng)、家長(zhǎng)分享孩子的成長(zhǎng)歷程，打通家庭教育和學(xué)校教育，同時(shí)針對(duì)學(xué)校的特殊需求做一些增值服務(wù)。

　　希望谷的基礎(chǔ)功能，也是幫助學(xué)校發(fā)布公告，幫助老師發(fā)布作業(yè)、成績(jī)、班級(jí)日志等消息，這些信息都會(huì)在家長(zhǎng)端同步。此外，趙平杰表示，學(xué)校都有自我展示、擴(kuò)大知名度的需求，比起在建立網(wǎng)站、運(yùn)營(yíng)微博和公眾號(hào)，希望谷的特點(diǎn)在于，后臺(tái)編輯器可以直接幫助學(xué)校處理信息，把“班級(jí)園地”、“班級(jí)博客”等內(nèi)容一鍵分享到校外。

　　希望谷還給每個(gè)學(xué)生建立了個(gè)人空間，方便家長(zhǎng)建立孩子的成長(zhǎng)檔案，這個(gè)檔案可以脫離學(xué)校存在，即使學(xué)生畢業(yè)后家長(zhǎng)也能一直記錄。趙平杰認(rèn)為，檔案的作用在于延長(zhǎng)了用戶的生命價(jià)值，同時(shí)連接了家庭教育和學(xué)校教育。

　　希望谷的產(chǎn)品界面

　　在他看來(lái)，希望谷這種 to B 的模式最大的好處在于能降低獲客成本，分享和互動(dòng)的功能又能提高用戶的活躍度。希望谷前期的產(chǎn)品都走了免費(fèi)這條路線，但是一段時(shí)間后趙杰平發(fā)現(xiàn)，免費(fèi)的模式對(duì)學(xué)校的意義不大，現(xiàn)在希望谷和 30 多所學(xué)校建立了合作，全部采用收費(fèi)的模式，每個(gè)學(xué)生每年 100 元。他透露，一所學(xué)校的營(yíng)收在 7-8 萬(wàn)左右，除去一些銷售、運(yùn)營(yíng)、帶寬成本，一所學(xué)校的毛利在 4-5 萬(wàn)左右。

　　趙平杰表示，To B 服務(wù)的另一個(gè)好處，在于學(xué)校一旦使用了某個(gè)服務(wù)，就會(huì)形成依賴，因?yàn)閿?shù)據(jù)遷移非常繁瑣。在所有基礎(chǔ)功能之上，希望谷給學(xué)校還提供了一些增值服務(wù)。比如說(shuō)，北京大多數(shù)小學(xué)已經(jīng)有了自己的社團(tuán)，每年社團(tuán)招人就給學(xué)校帶來(lái)不小的困擾：因?yàn)槿藬?shù)有限，社團(tuán)報(bào)名的難度甚至可以和大學(xué)選修課相比，所以大多數(shù)學(xué)校都在社團(tuán)報(bào)名時(shí)使用第三方軟件服務(wù)。希望谷在接入這部分增值服務(wù)后，趙平杰表示收入能比原來(lái)增加一倍。

　　在采訪中，趙平杰和 36 氪探討了家校服務(wù)產(chǎn)品的從無(wú)到有。從大的賽道來(lái)看，這個(gè)行業(yè)還是以運(yùn)營(yíng)商提供的校訊通、單純的家園共育SaaS 和一些題庫(kù)、作業(yè)類產(chǎn)品為主。僅以北京地區(qū)來(lái)看，大部分學(xué)校還在使用最基礎(chǔ)的校訊通功能，而行業(yè)的普遍痛點(diǎn)也在于變現(xiàn)能力差、用戶生命周期短等問(wèn)題上。

　　在他看來(lái)，要避免 SaaS 產(chǎn)品成為空殼子，除了要解決上面兩個(gè)痛點(diǎn)以外，關(guān)鍵要有好的切入點(diǎn)，知道產(chǎn)品“要做什么、不做什么”，而且家校類產(chǎn)品經(jīng)常被老師詬病增添了負(fù)擔(dān)，那么提高活躍度就不一樣是唯一追求的指標(biāo)。

　　“有的東西活躍度低就是正常的，”趙平杰說(shuō)，“我們不指望老師和家長(zhǎng)在產(chǎn)品上頻繁互動(dòng)，活躍度越高，成本就越高，還有可能讓老師覺(jué)得厭惡，所以活躍度不能為了提高而提高。”而希望谷的做法就是給學(xué)校提供了最基礎(chǔ)、也是最剛需的功，為老師節(jié)省了精力，“在幾件大事兒上解決了問(wèn)題。”

　　希望谷目前有 30 多所合作學(xué)校，多以小學(xué)階段為主，注冊(cè)用戶 3 萬(wàn)左右，月活 30%-40%，目前正在尋求 Pre-A 輪融資。