在大多數(shù)教育O2O尋找商業(yè)模式未果、逐漸退出市場(chǎng)時(shí)，教育O2O跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東6月15日宣布，跟誰(shuí)學(xué)三年的時(shí)間花費(fèi)1億美元，向B端和C端發(fā)力，探尋教育O2O商業(yè)模式。目前，跟誰(shuí)學(xué)月流水過(guò)億，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了資金正向，To B 業(yè)務(wù)占跟誰(shuí)學(xué)總營(yíng)收的 60% 以上，且四塊業(yè)務(wù)均有了正向的現(xiàn)金流。不過(guò)，在陳向東心目中始終堅(jiān)信To C 是一個(gè)中心，To B還是為C端服務(wù)。

　　2016年12月，邢帥教育在布局C端市場(chǎng)8年后進(jìn)軍B端企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng);2012年飛博教育在創(chuàng)立之初，做的是面向成年人的To C市場(chǎng)，后來(lái)意識(shí)到成人完課率續(xù)課率很低，2014年轉(zhuǎn)型K12業(yè)務(wù)，同時(shí)由To C轉(zhuǎn)型To B。其CEO陳波認(rèn)為，To C市場(chǎng)存在著天然劣勢(shì)，而To B模式一方面可以減低獲客成本，另一方面，To B 模式的教學(xué)效果會(huì)比純線上模式更好。

　　這樣看來(lái)，B端產(chǎn)品好像更能快速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　To B or not To B?

　　當(dāng)下，B端市場(chǎng)分為兩大類。

　　一類針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，那么產(chǎn)品就要非常滿足機(jī)構(gòu)的真正痛點(diǎn)，而不是我們假設(shè)給機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)。目前這塊做得特別好的不是很多，要么企業(yè)本身已經(jīng)抓住消費(fèi)者群體意識(shí)，然后與機(jī)構(gòu)合作，這種模式出版社以前做得好，現(xiàn)在舉步維艱;要么能夠解決機(jī)構(gòu)管理的相關(guān)問(wèn)題，類似早年ERP、CRM等。

　　另一大類就是進(jìn)公立?；蚪逃瘑T會(huì)，這就是另一種游戲規(guī)則了。傳統(tǒng)的教育信息化設(shè)備對(duì)接教委或教輔對(duì)接學(xué)校都有歷史沉淀，To B的信息化產(chǎn)品平臺(tái)需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和積累，還要建立樣板，迭代產(chǎn)品，這其中渠道優(yōu)勢(shì)要明顯于技術(shù)優(yōu)勢(shì)，像北京教育裝備市場(chǎng)已被立思辰、鴻合、希沃等老牌企業(yè)占領(lǐng)，新勢(shì)力想要打進(jìn)去很難，還需要仔細(xì)設(shè)計(jì)。

　　不同于B端，C端產(chǎn)品就是要抓住用戶相對(duì)集約的需求，并且盈利的模型測(cè)算跑通，通過(guò)強(qiáng)運(yùn)營(yíng)去實(shí)施，不管線上還是線下都是更偏服務(wù)行業(yè)。

　　如何講好To C的故事

　　不過(guò)，隨著教育裝備企業(yè)的深度發(fā)展，產(chǎn)品越來(lái)越精細(xì)，更講究產(chǎn)業(yè)融合。比如做大屏顯示設(shè)備的開(kāi)始注重匹配內(nèi)容，做錄播課服務(wù)的也開(kāi)始講究互動(dòng)效應(yīng)。過(guò)去，教育裝備是一種一次性消費(fèi)服務(wù)，教育裝備公司僅僅把學(xué)校當(dāng)做一個(gè)銷售渠道。如今，B 端市場(chǎng)的搶奪也意味著能不能與學(xué)生產(chǎn)生更多的聯(lián)系，能不能延伸出面向 C 端的教育內(nèi)容服務(wù)。

　　能不能做 To C 的內(nèi)容與服務(wù)、從 B 端走向 C 端整個(gè)鏈條能否打通，關(guān)鍵看是否能夠切入到教與學(xué)環(huán)節(jié)，拿到學(xué)生個(gè)性化的學(xué)習(xí)軌跡數(shù)據(jù)。只有拿到了課前預(yù)習(xí)、課中互動(dòng)、課后練習(xí)測(cè)驗(yàn)等教與學(xué)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，才有可能做精準(zhǔn)化的、個(gè)性化的 To C 服務(wù)。

　　而現(xiàn)在沒(méi)有做到的一個(gè)原因在于，每家教育公司都在做單點(diǎn)突破，為了生存，公司必須在一個(gè)點(diǎn)上做精做透，但智慧教育講的是數(shù)據(jù)的有效收集和反饋，要求互聯(lián)互通。To C模式不賺錢，看不到，還摸不著，更多人還是希望能做立竿見(jiàn)影、快速回報(bào)的產(chǎn)品。這也是慢教育和快資本的一個(gè)體現(xiàn)。

　　哈姆雷特曾經(jīng)發(fā)出 to be or not to be 的人生之問(wèn)，如今，教育的不少玩家們面對(duì) To B or not To B 這個(gè)問(wèn)題。然而每一條賽道里面都有清晰的規(guī)則。在教育市場(chǎng)，答案不一定取決于你想不想，更要客觀地評(píng)估自己的能力與基因，制訂出相應(yīng)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和戰(zhàn)術(shù)路徑，這不是一個(gè) To B or To C 的選擇。

　　聚焦你所在的賽道，搞清楚你是 To B or To C，才是正確的路徑。

　　不過(guò)說(shuō)到底，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向To B是一件好事，這樣會(huì)有更多優(yōu)質(zhì)的資源和優(yōu)秀的人才匯聚過(guò)來(lái)，拉升全日制學(xué)?；蚴巧鐣?huì)化的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力與品質(zhì)，最終讓學(xué)生這一終極用戶群體得到裨益。