不知是不是從宏華電器采訪回來的人，都要再次打開宏華的網頁，再看一看那一整套清一色不銹鋼的現代廚房設施，它們潔凈、完備，綻放著锃亮的青光，正如像宏華人純凈、亮堂的情懷一般……

　　這個連續(xù)多年被評為“信用企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)”的單位，這個2011年被全國工商聯廚具業(yè)商會授予2011年度 “中國商用廚具著名品牌” 公示證書、“中國商用廚具著名工程企業(yè)”公司證書 ，2011年被中標認證中心授予“節(jié)能產品政府采購清單”入選企業(yè)公示證書聲名顯赫，家喻戶曉的企業(yè)，只是一個小型企業(yè)，全名為北京宏華電器有限公司，可就是這樣一個小型公司，卻始建于1958年，至今已有60年建廠史，是集研發(fā)、生產、銷售、服務四位于一體的商用電開水器及商用廚房設備的生產制造企業(yè)。從2000年開始涉足廚房設備行業(yè)，至今已擁有18年廚房工程經驗。人們對宏華電器的好奇，基于它相似于一個垂暮老人的悠久建廠史和60年見證風雨卻仍以“木秀于林，風不摧之”的挺拔姿態(tài)傲然于企業(yè)林立的改革大市場中。

（宏華總經理郝付）

　　走近宏華——

　　廚房工程

　　宏華總經理郝付，一個年富力強、散發(fā)著儒商氣質給人無限親和力的企業(yè)領導者，對著他的產品——一塵不染、閃爍著不銹鋼特有的紋銀般光澤的廚房設施向我們綿綿敘說，那神情，如同對待自己的孩子一般……

　　宏華的經營理念：

　　1.以國家標準為基礎，實行方案定制。一個制造業(yè)，如果嚴格依據國家標準制造產品，一般會得到用戶首肯?？墒?，如柳宗元在《捕蛇者說》中的“其余，則熙熙而樂”，許多廠家產品一經售出，便高枕無憂，照此辦理。但在宏華人眼里，則是不求最好，只求更好。在他們的理念中，國家標準僅是最低要求，是一個企業(yè)起碼要達到的標準。但僅僅達到，不是完美，滿足客戶需求，使用滿意，才是完善。郝總說：客戶不懂專業(yè)，采購選項難，如果僅按照客戶需求售出，后續(xù)勢必出現美中不足甚至埋怨產品不合規(guī)。親臨實地考察，按需求做出相適應的方案，讓客戶在表格中勾選，避免按圖索驥。如果是新建廚房，更是要求因地制宜結合它的面積，結合它的最大使用量，結合校方的經費預算，結合實際操作者的操作習慣，設計出一套整體的細化方案。不僅如此，還要具體細化到根據進餐人數設計炒菜機容量;根據買菜距離、需求量規(guī)劃儲藏間大小以及冷柜容積……總之，為客戶所想，急客戶所急，盡量滿足客戶的需求，真心解決其后顧之憂。

　　2.做模塊兒、“搭積木”。對于遠道客戶，我們采用“形象解決方案”的做法，將設施按廚房餐廳面積做按比例縮小的立體化設計，并配置以功能說明，使客戶通過網絡獲得遠距離直觀了解及感知，贏得客戶的好評與贊譽。

　　3.急客戶所急，一案多方。一般情況下，根據食堂面積、用餐人數、開餐次數、預算定位定制方案。但在若干年前，校園設施購置經費不是很容易批準的，考慮到客戶的具體情況，我們會設計備用方案，供其選擇，所以，一般都能達成訂單。

　　4.打破商業(yè)機密，方案共享。與第三方平臺交流解決方案，是個進步的舉措。我們發(fā)現，在與教育裝備采購網合作多年的交往中，合作互動活動中存在交流罅隙，即：終端客戶——中間平臺——終端企業(yè)的運營合作渠道并不是很通暢。作為一個優(yōu)秀的市場營銷團隊，教育裝備采購網有著多年的市場運作經驗，而且掌握著龐大的供求資源，但卻沒能充分利用，這肯定也有企業(yè)方的原因。于是，我們推出“方案共享”原則，使第三方了解產品基本性能，知己知彼，將我們的專業(yè)知識應用到市場營銷中去，獲得客戶的認可，沖破銷售“第一島鏈”。

　　5.利用技術力量，負責到底。有的學校不具備自建食堂的條件，只能外包給餐飲公司做，有的則是跨學區(qū)委托有生產加工能力的學校來做配送。在寒冷季節(jié)，還要考慮到孩子們需要吃到熱飯的因素。乍一看，這好像是學校與餐飲公司之間的事，但具體涉及到保溫設備時，我們就不得推脫責任了，比如保溫柜，保溫箱等，也應在我們的考慮之中，以至于為學校排憂解難，以保證孩子們吃到熱飯熱菜。

　　6.安全無小事，時刻需警惕。廚房里面涉及到四危：燃氣、高壓電、高溫、防毒，這都是特別危險的，尤其是小學、幼兒園，孩子們不具備自我防護能力，任何一個地方出現問題，如果沒有專業(yè)人員處理都是非常危險的。因此，我們必須堅持定期派專業(yè)人員去巡檢，最大限度保證萬無一失。

　　飲水機及凈水系統(tǒng)

　　飲水設備+維護=我們的職責。校園里有三類用水情況:飲用水、廚房用水、生活用水。由于考慮到學生時期是長身體的時期，需要水里面的微量元素以及有些微生物，大多數學?，F在采用的都是凈水池。凈水的作用不是絕對軟化，而是把水中的泥沙、重金屬作一個處理，或是作一些簡單的軟化，水中對人體有益的微量元素：如鈣鎂離子還要適當留存，這是出于孩子們健康的需要。我們意識到，一個負責任的企業(yè)，不應當僅僅是利用教育經費為學校建一個凈水池的問題，比建設一個凈水系統(tǒng)更重要的工作是凈水系統(tǒng)既然承載著凈化水質的功能，就必須承載機器的維護清理任務。古人說“流水不腐，戶樞不蠹”，飲水設備長期地使用還好，如果停一段時間，它的內環(huán)境就會衍生細菌、污漬以及銹跡。針對學校每年的寒暑假這種特殊情況，這兩個時段凈水設備處于使用率最低的時期，這恰好是滋生細菌的“最佳時機”。因此我們意識到，宏華決不能只做買賣，錢到手就走人的交易。每逢寒暑假開學前，濾芯必須更換，水垢必須清除，更換以后必須做水質監(jiān)測，取樣送到國家法定水質檢測機構測水質。并且，換完濾芯后同時對整機的電路系統(tǒng)、水路系統(tǒng)做維修維護。所以，我們把機器維護、清除水垢、檢測水質看作是我們每年兩個假期開學以前必須做的“作業(yè)”。

　　面對學校“這才是有責任心的企業(yè)”之類的贊譽，宏華人總是說：

　　“NO，這都是要收費的，學校會出錢。”

　　“其實做這些也是為了規(guī)避責任，第一，規(guī)避掉學校的管理的責任;第二，規(guī)避掉我們作為生產廠家的責任。所以，基于管理，基于對孩子的責任心，這都是必須要做的。”

　　“技術人員的技術能力也好，售前售后的服務也好，我們都必須謹記：我們是專業(yè)性的廠家，一個孩子就是一個家庭，責任重大呀!”

　　平平常常一席話，無不透露出宏華人謙虛又樸實并蘊含著高度負責的企業(yè)精神。也許，這就是真正的宏華精神，一種全心全意為了客戶、為了品牌、為了企業(yè)的生存及社會責任——這個時代尤其珍貴的企業(yè)精神!想到這里，我們無不感嘆昔日老臣觸龍勸慰趙太后“愛子則為子計深遠”的道理。作為一個小企業(yè)，30年在市場激勵競爭中立于不敗之地的秘籍就在于他們把產品當做女兒，即使“嫁出門了”，也要為它“計深遠”啊!

　　想到此，大家不約而同地陷入了短時間的沉思……

　　片刻，付總清了清嗓子，用低沉而又篤定的聲音說：“宏華電器從1985年生產中國的第一臺電開水器以來，掀起了商用飲水的新變革，深得市場青睞和廣大消費者追捧。但是，發(fā)展的道路上從來沒有停止，我們不怕競爭，但是我們也不能有絲毫的疏忽?？紤]到孩子們課間只有十分鐘，我們目前做的就是比較人性化的溫開水器，但這遠遠滿足不了客戶的需求。我在考慮，能否研制分級調節(jié)水溫，在飲水機原有的‘冷’‘熱’兩種溫度的基礎上，研發(fā)能根據需要調節(jié)溫度的飲水機。”

　　有人說：接觸一個企業(yè)從接觸一個人開始，做人不踏實就甭跟他做了。同樣，喜歡一個產品也是從先喜歡一個人開始，這大概就是做銷售的實質。做任何一個產品的銷售就是在銷售推銷員自己，對方不接受你這個銷售員，你的產品再好他也是不接受的。用郝總的話說：“當然啦，作為一個優(yōu)秀的銷售員，你銷售的產品要對得起你的良心。對于售出產品，要有嫁女兒之心，要為它計深遠。”

　　我想：這就是一個小企業(yè)，三十年林立于激烈競爭的市場而風不摧之之奧秘。