不補貼、不砸錢做營銷的情況下，一家從零開始的企業(yè)怎樣才能從350多家競品中突圍？在沒有太多經(jīng)驗可循的情況下，如何打造家園共育領(lǐng)域的開放平臺？近日,掌通家園創(chuàng)始人葉荏芊在接受i-EDU專訪時，探討了掌通家園開放平臺背后的商業(yè)邏輯。

　　互聯(lián)網(wǎng)沒有免費午餐

　　自創(chuàng)立初期，跨界入局、從零開始的葉荏芊就不按套路出牌，與其他產(chǎn)品燒錢補貼的方式不同，以視頻直播切入幼教領(lǐng)域的掌通家園始終堅持收費的方式。葉荏芊表示：“只有好的服務(wù)才有好的收入，園所需要提高本身競爭力，而不是免費?！?/p>

　　掌通家園將全國按縣區(qū)分成2000個區(qū)域網(wǎng)格，每個網(wǎng)格由一位代理商負責(zé)。為了激勵這些合作伙伴去開拓園所，掌通家園將大部分的收入給到他們，對于優(yōu)秀的代理商，公司還給予期權(quán)原始股，成為真正意義上的合伙人。

　　掌通家園通過這一方式作為積淀，積累用戶規(guī)模，再以此引入最好的內(nèi)容方、商品方、服務(wù)方，之后開放注冊吸引其他用戶。而這其中的關(guān)鍵是能不能在整合的過程中讓家長有更好的體驗，讓老師和家長溝通更高效。

　　?開放注冊：C端帶動B端

　　掌通家園今年9月份開放注冊，同時邀請螞蟻金服、?？低?、喜馬拉雅等幾大戰(zhàn)略合作方入駐。葉荏芊表示，掌通家園可以一站式解決孩子的育兒知識、交流溝通、服務(wù)以及評價體系，這是開放注冊的核心原因。掌通家園開放注冊后，希望有更多更好的B端及C端內(nèi)容方入駐，真正讓平臺更豐富，從而給家長提供更好的服務(wù)。當(dāng)更多家長使用掌通家園之后，有可能反向影響園長，邀請園長體驗，形成C端來更好地帶動B端。

　　從以血緣關(guān)系為紐帶的邀請制到完全開放注冊，掌通家園走過了4年的時間。對此，葉荏芊表示，開放注冊的核心在于平臺用戶規(guī)模足夠吸引好的內(nèi)容入駐，內(nèi)容入駐完善，平臺具備分發(fā)能力之后才可能轉(zhuǎn)化為開放式公眾平臺。

　　提高效率是商業(yè)變現(xiàn)的前提

　　從一開始的視頻直播付費模式到在內(nèi)容發(fā)力，掌通家園實現(xiàn)工具到平臺的轉(zhuǎn)型。但平臺建設(shè)，真正投入不是在前端獲客上，而是賦能給平臺上的商戶，只有商戶認為使用掌通家園效率能提高，才有更多商戶愿意入駐，葉荏芊表示，平臺想要做大，不是爆發(fā)式的發(fā)展，用戶不需要海量內(nèi)容，孩子時間是有限的，平臺只需將用戶周邊最好的內(nèi)容推廣給客戶，而“最好”需要積累、評價和時間。

　　“任何商業(yè)變現(xiàn)前提是能提高效率，平臺最大的價值是整合的效率。對于提供內(nèi)容的第三方，在入駐掌通家園之前，需要花錢獲客，形成為獲得客戶的市場行為。因此對于掌通家園來說，只要給到內(nèi)容方的效率高于原來的模式，就會有更多商家愿意入駐。“葉荏芊強調(diào)。

　　據(jù)葉荏芊透露，2018年9月份，掌通家園的付費用戶直線攀升，僅9月3日一天的收入相當(dāng)于2015年全年，明年預(yù)計可以達到超過10億的收入。

把融資當(dāng)成“債”，才能敬畏支出

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　　掌通家園從2012年11月獲得400萬融資開始，6年時間，7輪融資，融資之路穩(wěn)步進行。而其投資方，真格基金、和通國際、新東方等老股東也持續(xù)跟投。掌通家園的商業(yè)邏輯得到資本認可。

　　葉荏芊表示，雖然掌通家園融資穩(wěn)定，但并不會隨意用錢，當(dāng)把資本當(dāng)成一種債，就會敬畏的考慮每一筆支出，因為出來混都是要還的。

　　即使“7成”流量，也只占14%

　　葉荏芊表示，目前家園共育行業(yè)已達成“721”格局，但即使占到70%的流量，加在一起只占這個行業(yè)真正流量的20%左右，還有80%是空白市場。

　　“家園共育行業(yè)很辛苦，4年前，這個行業(yè)有350多家在做，但到現(xiàn)在為止，能剩下的寥寥無幾。因此這一行業(yè)需要更多優(yōu)秀的人和優(yōu)秀的資本進來，通過合理的商業(yè)競爭，共同提高產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣，才能推動行業(yè)向前進步?！比~荏芊強調(diào)。